Identifier et recruter ses vendeurs, le rituel de la marketplace
Dans un précédent article « Pourquoi élargir son offre, n’est pas un luxe mais une nécessité », nous présentions les avantages du modèle marketplace sur des points clés du commerce en ligne. Ainsi nous avions constaté que ce modèle permettait d’offrir un large choix de produits/services aux clients, d’assurer une disponibilité constante du catalogue et de tirer les prix vers le bas en mettant les vendeurs en compétition. Le bon fonctionnement de la marketplace est donc étroitement lié à la pertinence et au sérieux des vendeurs, c’est pourquoi il est essentiel de bien les identifier afin de les recruter efficacement. Dans cet article, nous allons vous aider à identifier vos vendeurs afin d’offrir un catalogue qualifié à votre marketplace, puis nous vous apporterons des informations essentielles en vue de les recruter et enfin nous aborderons le thème de la fidélisation dans une démarche de collaboration long terme.
Plan de l’article :
Comment bien identifier ses vendeurs pour sa marketplace ?
L’objectif premier de l’identification des vendeurs est à terme de proposer un catalogue de produits ou services large et varié répondant aux besoins de vos clients. Dans le contexte économique actuel, il est primordial de proposer une offre en disponibilité permanente, limitant ainsi les ruptures de stock. La satisfaction client étant l’objectif fondamental de votre place de marché, il vous faudra trouver des vendeurs qualifiés parmi pléthore de e-commerces et prestataires de services.
Organiser une veille stratégique
Pour identifier des vendeurs en adéquation avec la thématique de votre marketplace, une analyse de la concurrence est essentielle. Cela permet tout simplement de mieux connaître votre marché et définir ce qui fonctionne ou non chez vos concurrents. Vous pouvez dans un premier temps, étudier les catégories de produits ou services les plus populaires sur une plateforme concurrente. Cette sélection orientera votre recherche de vendeurs ou prestataires de services vous permettant ainsi de débuter votre phase de recrutement.
Analyser des mots-clés pertinents
Pour proposer des produits ou services toujours en adéquation avec votre marketplace, il est possible d’analyser les mots-clés à l’aide d’outils spécifiques (Google Keyword Planner, Ahrefs,..). Cette analyse permet de mieux connaître les tendances afin de mieux cibler les besoins de vos futurs clients. À terme, vous pourrez axer votre recherche de vendeurs sur des produits ou services dont vous ne disposez pas encore et que vos clients recherchent ou sont susceptibles de rechercher.
Identifier les vendeurs fiables
Suite aux étapes précédentes, vous disposez d’une liste de vendeurs potentiels répondant à vos besoins. La dernière phase d’identification – avant celle du recrutement – est donc de sélectionner dans votre liste les vendeurs les plus fiables et qui apporteront de la valeur ajoutée.
En effet, sélectionner de bons vendeurs est essentiel pour une expérience client réussie. Car – même si cela peut sembler contradictoire au vu de la nature même de la place de marché – il faut toujours préférer la qualité à la quantité, sur une marketplace. A cette fin, vous pouvez sélectionner les vendeurs ayant déjà des notations sur d’autres places de marchés ou sites d’avis vérifiés en ligne, vous pouvez également vous fier aux avis des clients sur les réseaux sociaux (un client insatisfait aura tendance à utiliser des réseaux sociaux comme Facebook ou Twitter pour parler de son mécontentement et se faire entendre de la marque).
Quelles sont les bonnes pratiques de recrutement ?
Après avoir bien identifié ses vendeurs potentiels, la question qui se pose est celle-ci : « comment les convaincre de venir vendre marketplace et non sur celle de mes concurrents ? ».
Présenter un business model attractif
Dans le cadre d’une marketplace B2C ou C2C, nous ne pouvons que vous conseiller de proposer des délais de rétribution courts et éviter les commissions exorbitantes.
En effet, plus votre vendeur sera payé rapidement, plus il en sera satisfait. La commission prélevée sur les ventes est un type de rémunération apprécié par les vendeurs – à la différence de l’abonnement mensuel – car s’il ne réalise aucune vente, alors il n’aura pas de frais. Cela en fait un modèle gagnant-gagnant, car la marketplace doit tout mettre en oeuvre pour générer des ventes afin de se rétribuer.
Dans le cas d’une marketplace B2B, l’abonnement mensuel sera parfois plus avantageux pour le vendeur, qui aura un volume de vente élevé.
Certaines marketplaces proposent un modèle plus atypique – très avantageux – pour le vendeur, car c’est le client final qui s’acquitte des charges. Le vendeur est très peu impacté par le commissionnement. C’est le cas du géant Airbnb. Vous l’aurez compris, il n’y a pas de business model parfait. À chaque projet, son business model.
Mettre en avant les atouts de votre marketplace
Vous avez un business model attractif ? Parfait ! Il faut maintenant que vous puissiez mettre en avant les atouts de votre marketplace afin de séduire au mieux votre prospect.
Pour cela, il va vous falloir travailler et mettre en avant le référencement de votre plateforme. En effet, plus le trafic de votre site sera important, plus les vendeurs auront de chance de faire des ventes. Côté réseaux sociaux c’est la même chose. Plus votre communauté sera engagée, plus elle aura d’impact sur les ventes de votre marketplace et donc sur les ventes des vendeurs.
Vous pouvez aussi mettre en avant vos partenariats, si vous en avez. Les partenariats en lien avec l’écosystème de la marketplace auront un réel impact sur votre recrutement. Ainsi, vous pouvez promouvoir la gestion des flux (Iziflux,Beezup), ou la sécurisation des paiements (Mangopay, Paysurf), par exemple. N’oubliez pas d’insister sur le fait que votre interface est simple d’utilisation et rapide à prendre en main.
Cette mise en avant des atouts de votre marketplace pourra être réalisée sur des supports de communication type plaquette ou flyer à remettre en mains propre ou dans un format électronique à vos prospects vendeurs.
Créer du contenu dédié au recrutement sur votre marketplace
Le SEO ou référencement naturel est un ensemble de techniques qui visent à optimiser la visibilité d’une page web dans les résultats de recherche. Un bon référencement naturel augmente le trafic vers votre marketplace et permet d’attirer de nouveaux vendeurs souhaitant bénéficier de la visibilité de votre marketplace. Offrez-leur une landing page dédiée, bien travaillée en terme de référencement elle vous sera une alliée utile dans votre recrutement. Vous n’aurez alors plus besoin d’aller chercher les vendeurs, car ils viendront naturellement vers vous.
Faciliter l’onboarding des vendeurs
Inciter les vendeurs à s’inscrire de façon autonome sur la plateforme et ainsi accélérer le processus d’onboarding (ou intégration) des vendeurs est un point essentiel dans votre phase de recrutement. Facilitez le quotidien de vos vendeurs en proposant un outil facile à prendre en main, dans la mise en ligne du catalogue, la gestion des commandes ou le service client, notamment.
Fidéliser ses vendeurs, une démarche de collaboration long terme
Félicitations, vous venez de recruter un nouveau vendeur. Intégré sur la plateforme, il a déjà commencé à faire des ventes, gérer ses SAV et ses avis clients… maintenant, il vous faut le garder ! Car vous n’êtes pas sans savoir que la rétention coûte en moyenne 5 fois moins cher que l’acquisition et cet état de fait ne s’applique pas qu’aux clients. Vous avez en effet investi du temps lors du recrutement, il serait dommage de ne pas le rentabiliser en fidélisant votre vendeur.
Proposer un accompagnement sur-mesure
Chouchouter vos vendeurs en proposant des offres ou services adaptés et personnalisés est un levier de fidélisation très efficace. Vous pouvez par exemple, proposer des formations thématiques pertinentes (CRM, SAV, relation client, gestion des stocks…) ou un service de conciergerie (l’équivalent du service « expédié par Amazon ») afin de faciliter, mutualiser les expéditions et développer les ventes à l’international.
Être au plus proche de ses vendeurs
Maintenez un contact régulier avec vos vendeurs. Il est important de proposer un accompagnement de A à Z et sur toutes les étapes de la mise en ligne, catégorisation du catalogue, prise en main de l’interface, service client… mais aussi par la suite proposer un suivi des performances. Vous pouvez aussi offrir des avantages personnalisés aux vendeurs réalisant les meilleures ventes.
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Finalement, la valeur ajoutée est bien le maître mot du recrutement des vendeurs sur une marketplace. Différenciez-vous de la concurrence et proposez une réelle expérience utilisateur à vos vendeurs, ils seront ainsi plus enclins à intégrer votre place de marché et surtout à y rester !
Qu’est-ce qu’un vendeur marketplace ? Si vous souhaitez en savoir plus sur le recrutement vendeur sur une marketplace, nous proposons une formation dédiée sur cette thématique ! Nos experts métier seront heureux de vous orienter et vous offrir de précieux conseils afin de recruter vos futurs vendeurs.