Quels sont les profils clés à recruter lors du lancement d’une marketplace B2B ?
Le modèle marketplace est par bien des aspects, très différent du modèle e-commerce classique. Cette différence se fait ressentir lors du recrutement de l’équipe dédiée à la gestion d’une marketplace, mais vous ne savez pas où commencer vos démarches et recherches ? En effet, le lancement d’une marketplace nécessite une préparation en amont afin d’envisager les postes de dépenses et notamment les frais liés aux ressources humaines. Un opérateur de marketplace (aussi appelé Directeur de l’activité marketplace) sera donc amené à rencontrer différents profils clés en vue de composer une équipe solide et complémentaire.
Voici nos recommandations quant aux profils à rechercher en priorité dans un objectif de prioriser les dépenses. Dans un second temps nous présenterons les profils complémentaires à recruter dans une phase de croissance. Enfin, nous aborderons les besoins en termes de recrutement de profils plus « techniques ».
Qu’il s’agisse d’une marketplace B2B, B2C, C2C ou de services, nous dénombrons trois profils clés (hors profils techniques et opérateur de marketplace) qu’il faudra considérer avant le lancement de la place de marché :
Les postes clés d’une marketplace, à pourvoir en priorité
Une marketplace est gérée par un opérateur de marketplace. Si vous lisez cet article dans un objectif de lancer une place de marché, alors l’opérateur : c’est vous ! Tel un chef d’orchestre, il est en charge de superviser l’activité de la marketplace : les KPI, les ventes, les flux,… Dans un premier temps, l’opérateur peut regrouper tous les postes clés suivants :
1. Account Manager (ou gestionnaire des comptes vendeurs)
Essentiel au bon fonctionnement de la marketplace, un account manager est tout d’abord chargé du recrutement des vendeurs. Suite à cela, il saura créer une relation de confiance avec ces derniers et la marketplace. Assurer la gestion quotidienne des vendeurs est le cœur de ce métier : calls réguliers, visites, mise en place et présentation des KPI client, optimisation du CA… Son rôle est également de garantir que les vendeurs répondent aux exigences de la place de marché selon des critères définis par cette dernière : confirmation des commandes, délais de livraison et du service client…
Recommandations sur le profil recherché :
- Diplômé(e) de formation supérieure, le profil dispose d’au minimum 2 ans d’expérience dans le digital sur une fonction commerciale
- Une expérience marketplace est appréciée
- Un bon relationnel est impératif sur un poste en contact direct avec des acteurs B2B
2. Financial Officer (ou responsable financier)
Garant de la bonne gestion administrative et financière de l’entreprise, le responsable financier a en charge l’ensemble des opérations comptables de la marketplace : facturation, comptabilisation, relance/recouvrement, rapports de paiement,… Il accompagne l’opérateur de marketplace sous l’angle financier dans la stratégie, propose des axes d’amélioration et chiffre les impacts.
Recommandations sur le profil recherché :
- Diplômé(e) d’un BAC+4/+5 dans le domaine de la finance / du contrôle de gestion, le profil dispose d’une première expérience de 4 ans minimum sur un poste similaire
- De la rigueur et une bonne organisation sont impératifs dans ce poste à responsabilités
- Le profil possède de réelles facultés d’analyse et de synthèse
Le dernier poste clé à pourvoir va être fonction de la typologie de la marketplace. En effet, les précédents postes sont assez généralistes pour convenir à tous les types de marketplace, mais certains postes clés sont en corrélation directe avec la typologie de la place de marché.
Dans le cas d’une marketplace B2B, de services ou centrale d’achat :
3-1. Purchasing manager (ou responsable des achats)
Dans le cas d’une marketplace B2B ou de la digitalisation d’une centrale d’achat, le responsable des achats est chargé de trouver le ou les bons fournisseurs avec qui nouer une relation commerciale durable, négocier les meilleurs tarifs et les meilleurs délais de livraison en vue d’alimenter le catalogue de la place de marché.. Il fait office de « super-acheteur », car il sera chargé de négocier les tarifs avec les vendeurs B2B avant de les intégrer sur la plateforme.
Recommandations sur le profil recherché :
- Diplômé(e) de formation supérieure (de type école de commerce ou école d’Ingénieurs), le profil justifie d’au moins 7 ans d’expérience sur un poste d’acheteur
- La maîtrise de l’anglais est un plus
- La maîtrise des techniques de négociation et des outils en matière de gestion des achats pour élaborer des appels d’offre et des cahiers des charges est indispensable
Dans le cas d’une marketplace B2C ou C2C :
3-2. Marketing Manager (ou responsable marketing)
En charge de la stratégie d’acquisition (SEO, SEA, SMO…), il participe à la définition du plan marketing (catalogues, études de marché, argumentaires…) et il contribue à l’élaboration de la stratégie produits et de l’image de marque. Le responsable marketing a une appétence pour le digital et oriente sa stratégie en utilisant les outils digitaux : référencement naturel et payant, display, réseaux sociaux, affiliation, tracking…
Recommandations sur le profil recherché :
- Diplômé(e) de formation supérieure, le profil dispose d’au minimum 2 ans d’expérience dans le marketing
- La maîtrise de l’anglais est fortement conseillée
- Autonome, organisé(e) et créatif(ve)
Présenté par Laure, Product Owner chez Origami Marketplace.
Les postes complémentaires, à pourvoir dans une phase de croissance
Suite à cette première phase de recrutement, la marketplace est dans une phrase de croissance et il est temps d’accélérer ce processus en recrutant de nouveaux profils adaptés aux nouveaux besoins de la place de marché. Ces profils seront axés sur le développement commercial, le développement de l’offre et l’amélioration de la fidélité client – qui rappelons-le est bien plus rentable que l’acquisition.
4. Business developer (ou responsable du développement commercial)
Le Business Developer a pour mission de trouver de nouveaux leviers de croissance, il est à la conquête de nouveaux marchés pour faire croître le chiffre d’affaires de la place de marché. Il sera également en charge du recrutement vendeur conjointement à l’account manager. En lien avec les équipes commerciales, marketing, financière, juridique, il doit coordonner les idées et équipes afin de créer de nouvelles activités au sein de la marketplace.
Recommandations sur le profil recherché :
- Diplômé(e) de formation supérieure (école de commerce ou assimilé), le profil dispose d’au minimum 2 ans d’expérience dans le métier
- Intrapreneur passionné par le digital, le profil est rigoureux(se), persuasif (ve), curieux(se) et persévérant(e)
- Doté d’un excellent relationnel, le bizdev doit être reconnu pour sa capacité à « embarquer » ses interlocuteurs
5. Product Manager (ou chef de produit)
Avec beaucoup de méthodologie, le product manager est chargé de définir et de positionner un produit ou un service en tenant compte des besoins du marché.
Son rôle est définir la stratégie produit/service de la marketplace, piloter les études de marché, faire état de la la concurrence et des attentes de la clientèle afin d’anticiper les besoins des acheteurs potentiels ou encore élaborer le mix marketing.
Recommandations sur le profil recherché :
- De formation de Bac +4 à Bac+5, (Master / école d’ingénieur), le profil dispose d’au minimum 2 ans d’expérience dans le métier
- Très polyvalent, le profil est aussi très structuré et organisé
- Doté d’un fort esprit de synthèse et la capacité de bien organiser son temps et gérer les deadline
6. Customer Experience Officer (CXO) (ou directeur de l’expérience client)
Ce métier est en train de devenir très tendance. Son objectif est singulier : faire de l’expérience client l’un des piliers stratégiques de l’entreprise. Pour parvenir à ses objectifs, le CXO va donc se focaliser sur l’innovation et le centrage client (« Customer Centricity »). Il sera amené à répondre aux demandes clients, à gérer le service client tripartite et la résolution des litiges. Il est également chargé d’améliorer les parcours clients identifiés (personas, famille de produits…).
Recommandations sur le profil recherché :
- Diplômé(e) de formation supérieure (école de commerce ou assimilé), le profil dispose d’au minimum 2 ans d’expérience dans le service client / expérience client
- Capacité à diagnostiquer les besoins clients et les traduire en solutions réalisables
- Capacité à établir une stratégie pour la gestion des comptes et de diriger l’organisation à travers le changement
logo sans fond origami marketplace
Les postes « techniques », un impératif dans la gestion d’une marketplace ?
Hé bien, oui… et non !
Oui, dans le cas de la création d’une marketplace « from-scratch » (à savoir, à partir de rien), les postes techniques sont impératifs dans la gestion d’une marketplace : vous allez devoir recruter une équipe technique complète afin de développer la solution de A à Z. Il s’agit d’un projet complexe et très long, gourmand en ressources.
Ce projet de création de marketplace nécessitera le recrutement d’un ou plusieurs développeurs back-end, front-end, intégrateurs, designers,…
Non, si vous passez par une solution tout-en-un comme Origami Marketplace, les postes techniques ne sont pas un impératif dans la gestion d’une marketplace : aucune connaissance technique n’est nécessaire. L’équipe technique Origami s’occupe de tout, afin que vous puissiez vous concentrer sur le cœur de votre business. L’outil est facile à prendre en main et intuitif afin de faciliter la gestion de la marketplace par l’opérateur et les vendeurs. Le go-to-market est rapide, dans un objectif de commencer les ventes rapidement.