Business model d’une marketplace : le guide complet
Définition d’une marketplace
Une marketplace – appelée en français place de marché – est une plateforme en ligne qui permet à des vendeurs de proposer leurs produits ou services à des acheteurs.
À la différence d’un site e-commerce “traditionnel”, la marketplace délègue la gestion du stock et la logistique à ses vendeurs tiers, ce qui lui permet de proposer un grand nombre de références sur son site, à moindres frais.
On distingue généralement les marketplaces généralistes des marketplaces spécialisées. Les premières vont proposer un large éventail de produits (TV, électroménager, livres, accessoires de beauté, etc) tandis que les deuxièmes vont proposer des produits sur un segment de marché spécifique : par exemple, les produits liés à l’artisanat d’art, les produits liés au bricolage, etc…
Les avantages du modèle marketplace
Les avantages liés à la mise en place d’une marketplace sont nombreux pour l’opérateur, qui joue le rôle de tiers de confiance entre les vendeurs et les acheteurs. Le rôle de l’opérateur est de proposer une plateforme sécurisée, d’onboarder de nouveaux vendeurs, de suivre leurs KPIs de ceux-ci et de leur proposer un accompagnement si nécessaire. Côté client, l’opérateur intervient en cas de litiges non résolus sur la plateforme. Grâce à la marketplace, l’opérateur peut notamment proposer un grand nombre de références à moindres coûts, tester de nouvelles verticales de produits et récolter de précieuses données sur son marché.
Pour les vendeurs, les marketplaces leur donnent accès à un large public sans avoir à investir dans leur propre site e-commerce ou leur propre canal de distribution. Les vendeurs peuvent alors se concentrer sur l’amélioration de leurs offres et de la satisfaction des clients afin d’augmenter leur nombre de commandes sur chaque plateforme.
Enfin, pour les acheteurs, les marketplaces offrent un large choix de produits ce qui leur permet de trouver rapidement et facilement ce qu’ils cherchent. Les acheteurs peuvent également profiter de tarifs compétitifs, car les vendeurs sont souvent en concurrence directe les uns avec les autres.
Quels sont les business model adaptés à la marketplace ?
1. La commission sur les ventes
C’est le modèle économique le plus courant pour les marketplaces : à chaque vente effectuée par un de ses vendeurs, la plateforme prélève une commission. Cette commission peut varier est fixée par la marketplace et peut être différentes en fonction de la typologie de produit, même sur une seule plateforme. Par exemple, Amazon ne prélève pas les mêmes taux de commissions pour la vente de bijoux que pour celle de livres. Le modèle économique est facile à mettre en place et est gagnant pour la plateforme comme pour les vendeurs.
Dans le cas des marketplaces entre particuliers comme Vinted, Blablacar ou encore Airbnb, la commission sur les ventes est souvent imputée à l’acheteur en s’ajoutant directement au prix de vente fixé par le vendeur.
2. Les abonnements
Il peut exister deux types d’abonnements : ceux destinés aux vendeurs, qui sont très utilisés, et ceux destinés aux acheteurs, de plus en plus courants.En ce qui concerne les abonnements pour les vendeurs, les places de marché facturent des frais mensuels ou annuels aux vendeurs pour leur permettre de vendre sur la plateforme et bénéficier de votre visibilité. Attention cependant à ce que ces frais soient justifiés par la suite par un nombre de ventes suffisant sur votre plateforme sans quoi, vos vendeurs partiront. Pour retenir vos vendeurs, cet abonnement peut par exemple inclure un suivi de leurs KPIs ainsi que des propositions d’optimisations de leur offre (prix, optimisation des annonces, qualités des photos/visuels …)
En ce qui concerne les abonnements pour les acheteurs, ils ne sont pas obligatoires pour utiliser la plateforme mais permettre d’accéder à certains avantages comme des réductions supplémentaires, une livraison gratuite et plus rapide (type Amazon Prime).
Le sponsoring
Les marketplaces peuvent également générer des revenus grâce au sponsoring des produits. Les vendeurs ont alors le choix mettre en avant leurs produits afin de les faire apparaître en premier dans les recherches des clients. Ce modèle économique est assez courant chez les grandes marketplaces généralistes ou pour les marketplaces entre particuliers, qui payent pour mettre plus de photos dans leurs annonces, ou pour mettre en avant leurs produits dans le but de les vendre plus vite.
Les options payantes
En tant qu’opérateur de marketplace, vous pouvez proposer à vos vendeurs plusieurs options payantes comme :
- Un accompagnement particulier pour la mise en ligne des offres de vos vendeurs qui sont peu habitués au e-commerce.
- Un suivi des performances des vendeurs avec des propositions d’optimisations pour augmenter leurs ventes sur votre plateforme (prix, rédaction des annonces, qualités des photos / visuels, …)
- Si vous disposez d’entrepôts de d’une équipe logistique, vous pouvez proposer une offre de fulfillment (type Amazon Prime), vous récupérez les stocks et les envoyez à la place du vendeur. Cela vous permettra également de mutualiser l’envoi de commande de plusieurs vendeurs, de vous assurer de la qualité de livraison et de proposer une livraison plus rapide pour vos clients
Le listing fee
En fonction de leur activité, il peut être pertinent pour les opérateurs de marketplace de facturer des “frais de gestion” lors de la mise en ligne de nouvelles références sur le site. Cette façon de se rémunérer est totalement indépendante des ventes. Ce qui détermine le prix est :- Prix de l’article ou du service
- Durée de la publication
Comment construire le modèle économique de votre marketplace ?
Pour choisir les business models les plus adaptés à votre activité, vous devez vous poser les questions suivantes :
Que voulez-vous vendre ?
Vous souhaitez proposer des produits ? Des services ? Sur une marketplace spécialisée ? Généraliste ? Mes vendeurs vont-ils avoir l’occasion d’échanger avec mes clients en dehors de ma plateforme ? Quels bénéfices ma marketplace peut apporter à ces vendeurs ?
Une fois que vous vous serez posé ces questions, vous pourrez déterminer si vous devez plutôt prélever une commission sur les ventes (et quel pourcentage) ou si vous devriez plutôt opter pour le listing fee. Si au lancement de votre plateforme vous aurez une visibilité et un nombre de ventes suffisants pour mettre en place un abonnement dès le lancement. Vous pourrez également décider quel type de sponsoring vous souhaitez ou non mettre en place.
Qui sont vos vendeurs ?
Vos vendeurs sont-ils des professionnels ou des particuliers ? Sont-ils habitués à vendre sur des sites e-commerce ou non ? Vendent-ils déjà sur d’autres marketplaces ? Ont-ils des équipes dédiées ? Ont-ils des outils dédiés à la mise en ligne de leurs produits sur votre plateforme (type agrégateurs de flux) ?
En fonction de vos réponses à ces questions, vous pourrez décider si vous pouvez mettre en place des options payantes et en fonction de vos propres infrastructures, déterminer lesquelles vous pouvez mettre en place (le fulfillment par exemple).
Quand vous aurez réfléchi aux différentes options de rémunération possibles, n’hésitez pas à échanger sur votre première version de business model avec des experts, qui peuvent également vous accompagner dans sa définition.
Enfin, vous pourrez tester votre business model lors du lancement de votre marketplace, en sachant que celui-ci évoluera avec le temps.
Au début vous aurez simplement besoin d’attirer un certain nombre de vendeurs sur votre plateforme afin d’attirer ensuite des clients. C’est une fois que votre marketplace sera bien lancée, avec vos premiers vendeurs et vos premiers revenus que vous pourrez faire évoluer vos sources de revenus.