Quels sont les leviers de monétisation d’une marketplace ?
Il est difficile de faire évoluer l’activité du marché via une marketplace. Choisir et mettre en œuvre le bon modèle commercial pour en faire une grande franchise peut également être délicat.
Aucune stratégie de monétisation de la place de marché n’est universellement applicable et des combinaisons souvent inattendues fonctionnent bien. À mesure que l’échelle et la liquidité d’un marché augmentent et, avec elles, la pertinence de la place de marché pour sa clientèle, la capacité de monétiser et d’introduire plusieurs stratégies de monétisation augmente également.
Voici une liste des leviers de monétisation les plus populaires et les plus réussis que nous ayons éprouvés au fil des années.
Plan de l’article :
Les leviers de monétisation dans le e-commerce
En tant que e-commerçant affilié, vous gagnez une commission sur chaque critique constructive que vous faites à une autre entreprise. Vous recevrez une part des revenus de chaque personne qui clique sur votre lien d’affiliation et qui a crée un compte payant.
Par exemple, les blogueurs spécialisés dans les livres peuvent gagner une commission si un lecteur achète un livre via les liens d’affiliation du blog (souvent via Amazon).
Si vous achetez une veste recommandée par un blogueur de mode, il peut également recevoir un pourcentage de cette vente.
Cela semble simple, mais voici une mise en garde importante : pour réussir avec le marketing d’affiliation sans nuire à votre intégrité et à votre réputation, vous devez divulguer correctement tous les liens ou relations d’affiliation que vous avez (personne n’aime un argumentaire louche), recommander des produits et services qui intéressent votre public, ne vous lancez pas dans une frénésie de promotion de tout et n’importe quoi (sans tester le produit ou au moins vérifier ses critiques).
Jusqu’à 78% des clients font autant confiance aux avis en ligne qu’aux recommandations personnelles. Et beaucoup d’entre nous parcourent les avis avant de faire un achat. En tant qu’affilié, vous pouvez combler cette lacune d’informations et publier des critiques sur les produits que vous avez essayés et appréciés.
Utilisez les tutoriels. Vous pouvez offrir des tonnes de valeur ajoutée à votre public et présenter un produit en même temps, en créant simplement un didacticiel autour de celui-ci.
Ce type de contenu de marketing d’affiliation fonctionne mieux pour conseiller ces types de produits ou services : logiciels et outils en ligne, beauté et maquillage ou encore appareils de cuisine, produits liés aux loisirs, etc.
Il existe une multitude d’autres leviers de monétisation dans le secteur du e-commerce comme la vente de merch, les abonnements premiums, compléter son offre en créant des livres électroniques et livres audios…
Les leviers de monétisation sur les marketplaces
Les entreprises exploitantes de marketplaces, les opérateurs, s’efforcent généralement de maximiser une variété de mesures de performance liées à l’expérience utilisateur, au coût d’acquisition et aux revenus par session ou par utilisateur, tout en innovant et en élargissant la taille et la portée de leur business de place de marché.
Lors de l’examen des moyens par lesquels les marchés peuvent générer des revenus, trois options de base s’offrent aux opérateurs : les frais d’abonnement pour l’adhésion (pour les acheteurs ou les vendeurs, ou les deux), les frais de transaction (facturés aux acheteurs ou aux vendeurs, ou aux deux), ou les frais de publicité/médias.
Considérant les deux premiers types de frais, qu’ils soient facturés sur un abonnement ou au moment de la transaction, ils affectent tous les deux le rapport entre le trafic global d’une marketplace et les revenus qu’elle génère.
Plus il y a de conversions, plus la marketplace génère de revenus. Plus le taux de conversion est élevé, plus la place de marché génère de revenus à un niveau de trafic donné. Pour augmenter les revenus du marché avec ces types de frais, les opérateurs doivent soit augmenter le trafic ou augmenter le taux de conversion.
Il existe une troisième façon d’augmenter les revenus, qui consiste à augmenter les frais, mais cela est à la fois difficile à faire et n’est pas très différent mathématiquement de l’augmentation du taux de conversion ; les deux augmentent les revenus par utilisateur, en modifiant la pente de la ligne qui représente les revenus générés.
L’augmentation du trafic se fait en commercialisant et en faisant la publicité du marché lui-même et de ses avantages, ce qui est une proposition coûteuse et lente. Si la place de marché ne génère pas au moins assez de revenus pour payer le coût d’amener les gens, cela ne durera pas longtemps. En réalité, il doit générer beaucoup plus – pour financer l’innovation, le personnel de soutien, etc. – le taux de conversion du marché est donc essentiel à sa survie et à sa croissance.
Tout ce qui peut aider à augmenter le taux de conversion contribuera à la croissance de la marketplace. Dans un modèle basé sur les frais, cela signifie générer plus de prospects ou plus de transactions.
Développer les leviers de monétisation et augmenter son CA, ROI… grâce à la marketplace
Si une place de marché permet aux transactions commerciales d’avoir lieu directement sur la plateforme, alors une commission, une ponction en % du coût de la transaction d’achat, est le moyen le plus simple et le plus populaire de monétiser. Certaines des sociétés de marketplaces B2C les plus performantes au monde, comme Booking.com, Ebay, Etsy, Delivery Hero ou Uber, utilisent largement ce modèle commercial.
La commission sur les ventes de produits physiques sera généralement bien inférieure à la commission sur les services, où l’inventaire est entièrement perdu s’il n’est pas vendu (par exemple, une nuit à l’hôtel), ou encore sur les produits numériques sans coûts marginaux à servir, comme le stock de photos.
En règle générale, des niveaux de commission de plus de 20% sont considérés comme élevés et soulèvent la question de savoir si l’on n’ouvre pas une opportunité à des concurrents en sur-monétisant via la commission sur les ventes.
L’avantage principal d’une approche basée sur les commissions est qu’elle peut déjà fonctionner à un niveau d’activité relativement faible et qu’elle évolue très bien. Il est souvent recommandé aux nouvelles places de marché de commencer avec un modèle basé sur les commissions et de ne basculer vers d’autres stratégies que si la commission directe ne fonctionne pas du tout ou reste faiblement efficiente.
Cerise sur le gâteau, si vous avez fait le choix de faire appel à un éditeur de logiciel pour votre place de marché, veillez à toujours choisir une offre sans commission sur les ventes de vos produits, vous en retirerez d’autant plus de marge par rapport à vos concurrents !
Vous avez désormais une vue d’ensemble des différents moyens et leviers de monétisation dans le domaine du e-commerce et de la marketplace.
Si vous souhaitez développer un modèle innovant, optimiser vos marges, digitaliser vos processus actuellement en œuvre dans votre entreprise pour gagner en efficacité et ainsi atteindre de nouveaux marchés : n’hésitez pas à vous lancer dès maintenant dans la construction de votre propre place de marché.
Loin d’être sinueuse à lancer comme cela a été le cas il y a quelques années, désormais toute entreprise qui souhaite pivoter vers le modèle marketplace a tout intérêt à s’y intéresser dès à présent.