Selon Statista, “le commerce électronique B2B mondial est évalué à 12,2 billions de dollars en 2019”. Pour renforcer ces propos, une autre étude de Gartner Predicts estime que “75% des achats professionnels passeront par une marketplace d’ici 2022.” De plus en plus d’entreprises investissent dans des plateformes performantes telles des marketplaces B2B afin de rester compétitives sur le marché. En effet, ces dernières permettent de mettre en relation les vendeurs et acheteurs professionnels. Aucun secteur aujourd’hui n’échappe à la marketplace btob que ce soit pour les achats généralistes, industriels ou de e-procurement.
Dans cet article, nous allons mettre en évidence pourquoi et comment la marketplace btob est devenue si tendance et comment vous pouvez l’intégrer dans votre le cœur de votre stratégie pour développer votre activité commerciale.

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Le succès des marketplaces btob

Si les marketplaces B2B rencontrent un tel succès c’est en grande partie dû au fait que les acteurs professionnels sont aussi des acheteurs dans la sphère privée. Ainsi, quand ces derniers réalisent des achats personnels sur les des places de marché professionnelles, ils ont une certaine exigence quant à l’expérience délivrée par ces plateformes.
Ils exigent notamment du choix dans les produits proposés, des prix attractifs et surtout des délais de livraison optimisés.

Selon une étude de Xerfi, “sur les 5 dernières années, les achats B2B réalisés en ligne ont connu une croissance de 94%.” Une telle évolution prend en compte les différents types de marketplaces btob, à savoir :

  • La marketplaces de réseaux : Il s’agit d’une solution de place de marché de réseau permettant de centraliser vos réseaux de franchisés, de partenaires ou de marque sur laquelle les revendeurs pourront s’approvisionner.
  • La marketplace de e-procurement : Il s’agit de l’approvisionnement en ligne, dans un contexte B2B exclusivement. Les centrales d’achats, les services financiers ou comptables sont régulièrement amenés à recourir à cette pratique pour les achats indirects de l’entreprise.
  • La marketplace d’économie circulaire : Il s’agit d’une place de marché mettant en relation les fournisseurs et les acheteurs pour la consommation de produits usagés ou détériorés dans un but professionnel.

Amazon Business et Alibaba sont des marketplaces leaders sur leur marché. Elles participent au développement des marketplaces btob et motivent les acteurs à trouver des solutions pour sans cesse innover afin d’être à la pointe du marché.
Une étude de Statista révèle que Amazon Business, la marketplace btob d’Amazon a enregistré des ventes de 1 milliard de dollars en un an en 2015.
Puis les données de l’entreprise Applico, spécialisée dans les affaires d’entreprises traditionnelles souhaitant entreprendre leur transformation digitale, vient préciser “qu’Amazon Business a atteint plus de 15 milliards de dollars de ventes en 2019.”
Cette croissance fulgurante d’une marketplace btob aussi renommée qu’Amazon Business ne fait que refléter les changements qui sont en train de s’opérer dans le paysage du e-commerce btob.

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Les grands groupes s’emparent du potentiel des marketplaces btob

Selon une étude de Forrester, “le taux de croissance annuel composé (TCAC) du commerce électronique B2B est prévu à 10% pour les cinq prochaines années.” Ainsi, le marché en ligne du B2B est en plein essor et de nombreux grands groupes l’ont compris. C’est pourquoi des grands noms comme Leroy Merlin, Métro, le Marché de Rungis ou Amazon Business ont créé leurs propres places de marché.

Elles permettent de fluidifier les échanges et la distribution entre les professionnels. C’est la raison pour laquelle le modèle de la marketplace btob est si tendance et convoité à l’heure actuelle. Les grands groupes sont nombreux à saisir les avantages qu’offre ce modèle et ils s’adaptent aux nouvelles attentes des acheteurs professionnels.
La place de marché dédiée aux professionnels permet notamment de disposer d’informations sur les fournisseurs, de se renseigner sur une marche ou d’effectuer des achats en ligne.

La marketplace btob est destinée aux achats généralistes et industriels mais aussi aux services et plateformes de recrutement, par exemple.
Elle facilite le sourcing de nouveaux fournisseurs, l’approvisionnement en ligne, la mise en relation avec ces fournisseurs et l’optimisation des stocks.

L’exemple du groupe Suez et sa marketplace Organix

L’exemple illustrant le mieux à quel point la marketplace btob séduit les professionnels est sans nul doute celle de la collaboration entre le groupe français de la gestion de l’eau et des déchets, Suez et la plateforme, Organix, la première place de marché des matières organiques. La marketplace d’économie collaborative met en relation les producteurs qui peuvent vendre leurs matières premières et les méthaniseurs qui peuvent trouver ces matières en ligne grâce à un système d’enchères sur la plateforme. Aujourd’hui, la marketplace Organix compte plus de 140 unités de méthanisation inscrites sur sa plateforme. En plus d’optimiser la logistique et le transport, cette marketplace btob répond aux nouvelles exigences écologiques puisqu’elle réalise un travail de valorisation alternative du traitement des déchets organiques.

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Les facteurs clés de succès pour créer votre marketplace en btob

Contrairement au classique e-commerce, la marketplace btob est révolutionnaire dans le sens où elle n’implique pas l’achat de marchandises, de frais de stockage et de livraison. Elle apparaît alors comme une solution à moindre coût.

Si vous avez le désir de créer une marketplace btob pour donner vie à votre projet, gardez en tête que recruter vos vendeurs est une étape clé pour sa réussite. S’il est important de recruter ses vendeurs dans un projet de marketplace en B2C, il l’est tout autant en B2B puisqu’ils seront les premiers représentants de votre entreprise et il faut qu’ils soient en adéquation avec projet professionnel afin de rester cohérent.

Un aspect que l’on retrouve également en B2B et B2C est celui du cadre financier et légal. Ce domaine est d’autant plus important en B2B car les enjeux de paiements inter-entreprises ne sont évidemment pas les mêmes que lorsque vous vous adressez à des acheteurs particuliers. C’est pourquoi, il est indispensable de se renseigner sur les différents prestataires de paiement existants sur le marché avant même de débuter votre projet.

Les différents types de paiement pour les marketplaces btob sont :

  • Le paiement différé
  • L’assurance-crédit
  • Les prix dynamiques
  • Les remises sur quantités
  • La gestion de droits multi-utilisateurs
  • Les frais de ports
  • Les frais complémentaires
  • Des modes de paiement internationaux

Les prestataires de paiement sont légion sur le marché et vous pouvez vite vous perdre dans ce choix. Le plus important est de choisir le PSP qui conviendra le mieux aux besoins de votre projet.

Si vous avez tous ces éléments en tête, vous disposez maintenant des bases pour mener à bien votre projet. Lorsque vous aurez précisé la cible que vous souhaitez atteindre, vous pourrez vous faire accompagner par un éditeur de marketplace pour le côté technique, par exemple.
Gardez en tête qu’une marketplace btob pourra difficilement remporter un franc succès avec de l’improvisation : soyez méthodique.
Ainsi, s’appuyer sur une solution CMS qui propose une marketplace clé en main peut vous faire gagner du temps en proposant une expérience optimale aux utilisateurs de votre site et en vous offrant des outils de pilotage permettant l’automatisation des processus.

Si la marketplace btob est devenue si tendance au cours de ces dernières années, c’est parce qu’elle apporte un grand nombre de solutions aux acteurs du monde professionnel. Elle facilite le travail au quotidien en permettant aux vendeurs d’étendre leur offre de produits et/ou de services. Elle permet de déléguer la logistique puisque les opérateurs de marketplace en btob n’ont pas de stock et par conséquent, pas de préoccupations concernant les problématiques de livraison.
La marketplace btob simplifie les échanges et les relations inter-entreprises. Les professionnels gagnent en productivité dans leurs achats la marketplace leur permet gain de temps, simplification du sourcing, comparaison des offres et des prix et visibilité sur les stocks. C’est un marché à fort potentiel et être accompagné par une solution logicielle d’édition de marketplace peut vous aider à actionner les bons leviers si vous souhaitez développer votre activité en btob !

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Sources :

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