Achats inclusifs : de l’intention à la stratégie
Achats inclusifs : de l’intention à la stratégie
- Arnaud
- Temps de lecture estimé : 6 minutes
L’achat inclusif a changé de statut. Longtemps considéré comme une option RSE, il est devenu à la fois un levier de performance territoriale et une exigence réglementaire. Le premier numéro de Parlons HA, la revue du Conseil National des Achats, en donne plusieurs illustrations : le Forum des Achats Socialement Responsables et Inclusifs de Caen la Mer, la clause d’inclusion intégrée par ENGIE dans son appel d’offres de restauration, ou encore les démarches du CNA en Normandie et en Pays de la Loire.
Le mouvement est là. Reste une question décisive pour les directions achats : comment passer d’initiatives ponctuelles à une pratique installée dans le quotidien ?
Un écosystème mûr, un levier légal puissant
L’offre existe et elle est structurée. La France compte environ 2 600 entreprises adaptées et ESAT, qui emploient plus de 172 000 professionnels en situation de handicap, auxquels s’ajoutent quelque 4 600 structures de l’insertion par l’activité économique (Linklusion / ObsAR). Le service public Le Marché de l’inclusion référence plus de 7 000 fournisseurs inclusifs sur plus de 150 secteurs d’activité, du nettoyage au numérique en passant par la sous-traitance industrielle (lemarche.inclusion.gouv.fr). Autrement dit, la matière première d’une politique d’achat inclusif est disponible partout sur le territoire.
Le cadre juridique, lui, offre des leviers puissants, particulièrement dans la commande publique. Les clauses sociales conditionnent l’exécution ou l’attribution d’un marché à des objectifs d’insertion. Les marchés réservés permettent de réserver un lot, voire un marché entier, à des entreprises adaptées ou des ESAT. Les marchés d’insertion, enfin, portent directement sur des prestations à finalité sociale. Ces dispositifs ne sont pas anecdotiques pour les structures inclusives : l’accès à ces marchés peut faire progresser leur chiffre d’affaires de manière significative.
Pourtant, ces leviers restent sous-exploités. En 2021, environ 13 % des marchés publics supérieurs à 90 000 euros intégraient une clause sociale, pour un objectif national fixé à 30 % (DAJ Bercy). L’écart entre le potentiel et la pratique est donc considérable.
L'impact est réel, mais l'engagement doit se confirmer
Les bénéfices de l’achat inclusif sont documentés. Il génère du chiffre d’affaires pour les structures, qui recrutent et accompagnent davantage de personnes vers un emploi durable. Il apporte aux acheteurs des prestations de qualité et de proximité, sécurise leurs obligations légales et incarne concrètement leur démarche RSE.
Depuis 2019, Le Marché de l’inclusion a contribué à générer plus de 150 millions d’euros de chiffre d’affaires pour le secteur inclusif. Le groupe SNCF, à lui seul, a remporté huit marchés réservés via la plateforme entre 2024 et 2025, pour près de 6,8 millions d’euros au bénéfice de structures inclusives.
Mais le mouvement reste fragile. Selon l’Observatoire des achats inclusifs, la moitié des ESAT et entreprises adaptées ont clôturé 2024 avec un résultat déficitaire ou à l’équilibre, et seuls 46 % des donneurs d’ordres prévoyaient une hausse de leurs achats inclusifs, en recul de 23 points par rapport à l’année précédente. Le signal est clair : l’intention ne suffit pas. Pour sécuriser le modèle économique des prestataires inclusifs, il faut inscrire l’achat inclusif dans la durée et à l’échelle, pas seulement dans des opérations ponctuelles.
Le vrai frein : sourcer une fois ne suffit pas
C’est ici que se situe l’enjeu opérationnel. Le sourcing des fournisseurs inclusifs est aujourd’hui bien outillé, notamment grâce au Marché de l’inclusion, gratuit et exhaustif. Trouver un prestataire inclusif n’est plus le problème. Le problème, c’est de transformer cette identification ponctuelle en flux d’achats récurrents.
Un marché réservé remporté une fois est une belle histoire. Une politique d’achat inclusif installée dans les pratiques quotidiennes, avec des prescripteurs internes qui commandent naturellement auprès de structures inclusives référencées, en est une autre.
Entre les deux, il manque souvent une couche : celle qui rend l’offre inclusive accessible en self-service aux équipes opérationnelles, qui tracer les volumes et qui mesure l’impact social dans la durée. Sans cette couche, l’achat inclusif reste dépendant de la volonté de quelques individus et retombe dès que l’attention se relâche.
Faire de l'inclusion une condition d'attribution
L’exemple d’ENGIE, rapporté dans Parlons HA, montre une autre voie : intégrer l’inclusion directement dans le cahier des charges. Sur son appel d’offres de restauration, le groupe a imposé au prestataire retenu de former et d’embaucher des jeunes porteurs de handicap, avec un taux d’embauche garanti. Une simple ligne dans le cahier des charges transforme un engagement RSE en obligation contractuelle, avec un impact durable puisqu’un seul appel d’offres peut engager un prestataire sur plusieurs années et plusieurs sites.
Cette logique, faire de l’inclusion une condition d’attribution plutôt qu’un vœu pieux, est reproductible. Elle suppose toutefois de pouvoir déployer et suivre ces engagements à grande échelle, sur l’ensemble des marchés et des sites concernés. C’est un enjeu d’outillage autant que de volonté.
La marketplace, pour ancrer l'inclusion dans les achats du quotidien
C’est précisément ce qu’apporte une plateforme de marketplace. Là où le Marché de l’inclusion assure le sourcing à l’échelle nationale, une marketplace d’entreprise ou de réseau ajoute la couche transactionnelle et le pilotage à l’échelle de l’organisation.
Concrètement, un donneur d’ordre référence ses fournisseurs inclusifs au sein de sa propre place de marché, et ses équipes opérationnelles commandent en self-service, comme pour n’importe quel achat. L’inclusion cesse d’être un projet à part pour devenir un réflexe intégré aux processus.
Chaque transaction remonte automatiquement, ce qui permet de piloter et d’auditer les engagements sociaux, de mesurer le volume d’achats inclusifs et de valoriser les résultats. C’est le rôle d’une solution comme Origami Marketplace, qui permet de déployer une place de marché dédiée aux services et de connecter des équipes acheteuses à un panel de fournisseurs référencés, inclusifs compris.
Loin de concurrencer le service public de sourcing, cette approche le prolonge : le Marché de l’inclusion aide à trouver les structures, la marketplace aide à travailler avec elles au quotidien et à en mesurer l’impact.
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Un pont entre public et privé
L’achat inclusif est aussi un terrain de rencontre entre les deux mondes. Parlons HA le souligne à propos du Forum de Caen la Mer, où le CNA a favorisé le croisement des regards entre acheteurs publics et privés autour de l’achat inclusif. Le secteur public dispose des leviers réglementaires les plus aboutis, le privé apporte agilité et démarches RSE structurées. Une plateforme commune, capable de connecter donneurs d’ordre et structures inclusives quel que soit leur statut, accélère cette dynamique et fait circuler les bonnes pratiques d’un secteur à l’autre.
Pour les acheteurs publics, l’enjeu rejoint la montée en puissance du pilotage de la commande publique, désormais incarnée par le Conseil national de la commande publique. Digitaliser la relation avec les fournisseurs inclusifs, en respectant le cadre des marchés réservés et des clauses sociales, transforme une obligation en levier de développement territorial concret.
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Sources
- Ardent Partners, 2025 (via Les Benchmarks des Achats 2026, Décision Achats) : 20 à 40 % des dépenses indirectes hors processus structurés
- Économiquement.fr : frais généraux = 10 à 15 % du CA
- Unite-HTWK : surcoût achats indirects 224 640 €/an (article interne existant)
