5 étapes pour transformer son site e-commerce en marketplace
Transformer son site e-commerce en marketplace est la solution pour augmenter ses ventes, sans augmenter ses coûts de fonctionnement.
De même que dans les magasins physiques, vous pouvez augmenter la taille du magasin pour augmenter vos revenus, la marketplace vous permet d’ajouter rapidement un grand nombre de références à votre site, sans avoir à porter les coûts logistiques, en ouvrant votre site à des vendeurs tiers.
En plus d’étendre votre gamme de produits, le modèle marketplace peut également vous permettre de vous étendre géographiquement, tester de nouvelles catégories de produits ou encore collecter un grand nombre de données sur les habitudes de consommations de vos clients.
Cependant, transformer son site e-commerce en marketplace peut représenter des enjeux RH, fonctionnels et techniques qui doivent être anticipés.
Découvrez les 5 étapes à suivre pour transformer son site e-commerce en marketplace :
1. Faites un état des lieux des objectifs, du marché actuel et des ressources déjà présentent dans votre entreprise
Dans un premier temps avant d’envisager de transformer votre site e-commerce en marketplace, vous devez étudier le marché et connaître la potentielle existence de marketplace opérant déjà sur celui-ci. Vous devez ensuite identifier les points forts et faibles de celle-ci ainsi que trouver une proposition de valeur différenciante, par exemple avec des services supplémentaires, ou une expérience client plus poussée.
Ensuite, la mise en place d’un projet marketplace nécessite une équipe dédiée : en effet, en plus de vos équipes e-commerce “classique” vous devrez recruter ou former des personnes dédiées à la gestion de la marketplace: comme des personnes dédiées au sourcing et à l’onboarding des vendeurs, à la vérification et à la modération des annonces ou encore au suivi des KPI des vendeurs sur votre plateforme. De plus, les projets marketplace génèrent souvent de fortes inquiétudes pour les équipes déjà en place et nécessitent de prendre en compte le change management. En effet, vos équipes ont mis en place des normes et des process qu’elles s’imposent de respecter, par exemple en termes de présentation des produits ou encore dans les descriptions des produits mis en ligne. Cependant, vous ne pouvez pas toujours demander à vos vendeurs tiers, qui vendent souvent sur de multiples marketplaces, de coller entièrement à ces règles, ce qui peut frustrer vos équipes. De même, comment mettre en vente sur votre plateforme des produits similaires à votre offre propre sans cannibaliser une partie de vos ventes ? Autant d’interrogations qui vont apparaître et que vous devrez adresser avec vos équipes afin de les rassurer. Enfin, soyez clair avec eux sur les objectifs du projet : en effet, si vos équipes sont inclues dans la définition du projet, elles seront beaucoup plus enclines à le soutenir.
Coté technique, vous devrez également faire un état des lieux de votre “legacy”, c’est-à-dire les différentes technologies que vous utilisez pour votre e-commerce (CMS, OMS, PSP, …) et comment vous souhaitez les réintégrer dans votre projet de marketplace. Pour cela, vous pouvez vous faire accompagner par des experts marketplace, qui maîtrisent ces sujets, comme les experts d’Origami Marketplace.
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2. Choisissez la technologie marketplace la plus adéquate
Si vous avez déjà des experts marketplace dans votre équipe ainsi que des équipes de développeurs, vous pouvez envisager de développer votre marketplace en interne, une grande partie des services marketplace proposant des APIs plus ou moins complexes à connecter.
En revanche, si vous ne bénéficiez pas d’experts marketplace en interne, sachez que les projets de plateforme multi-vendeurs sont complexes et nécessitent la maîtrise du sujet. C’est pourquoi il est utile de vous faire conseiller par des experts, qui vous orienteront vers la technologie la plus adaptée à votre projet ainsi qu’a votre legacy.
En effet, en marketplace, les flux peuvent se complexifier assez rapidement : par exemple, votre PSP en e-commerce peut ne pas proposer de solution de marketplace pour dispatcher les revenus aux différents vendeurs, vous devrez alors soit changer totalement de PSP pour passer sur un prestataire capable de faire le pay-in et le pay-out de votre plateforme ou vous intégrer un deuxième PSP qui gérera uniquement le pay-out. Pour cela, les solutions SaaS comme Origami Marketplace simplifient la mise en place de ces différents flux à travers des workflows, vous permettant de simplifier et d’accélérer grandement l’intégration de votre brique marketplace à votre e-commerce.
3. Recrutez les bons vendeurs et commencez à les onboarder avant le lancement de votre plateforme
Pour que votre marketplace soit un succès, il est important de bien choisir vos vendeurs. En effet, vos vendeurs vont, en partie, représenter votre marque auprès de vos clients puisqu’ils s’occuperont directement de l’envoi et du suivi des commandes ainsi que du SAV en cas de question de la part des clients. C’est pourquoi vous devez vous assurer d’onboarder des vendeurs qui correspondent à vos valeurs.
De plus, l’onbarding vendeur représente un coût non négligeable pour la marketplace, un mauvais choix peut impacter votre image de marque, en plus de vous coûter cher.
Comment sourcer vos premiers vendeurs ?
Dans un premier temps, vous pouvez contacter les vendeurs déjà présents sur d’autres marketplaces, qui proposent des produits que vous voulez intégrer à la vôtre. Ainsi, vous aurez accès à des informations sur la fiabilité du vendeur notamment grâce à la notation présente sur la majorité des plateformes.
Ensuite, vous pouvez contacter les marques qui ont déjà leur e-commerce mais qui gagnerait de la visibilité en étant également présents sur votre marketplace.
Enfin, vendre sur les marketplaces peut être un véritable accélérateur de business pour les petites boutiques qui ne vendent pas encore leurs produits sur internet. Attention cependant, car ces petits vendeurs sont souvent peu équipés pour la vente en ligne et ne maîtrisent pas toujours les codes du e-commerce. Ils nécessiteront probablement plus d’accompagnement de la part de vos équipes d’onbarding.
Qu’est-ce que l’onboarding vendeur ?
C’est une phase qui comment à la contractualisation entre le vendeur de la marketplace et qui se termine lorsque ses produits sont en vente sur votre plateforme, en passant pas les phases de vérification des éléments KYC et de la mise ligne des produits. Cette phase sera plus ou moins longue en fonction du niveau de digitalisation de vos vendeurs ainsi que leur habitude ou non à vendre sur les plateformes.
Une fois onboardés, vous pouvez vous assurer de la qualité de service de vos vendeurs en mettant en place une solution de notations, et en effectuant un suivi de certains KPIs clé comme le taux de commande annulée, le taux de retours produits, le temps moyen de livraison des commandes, le nombre de litiges ouverts par les clients, la durée de traitement des litiges ou encore la qualité des produits vendus. Vous pourrez ainsi suspendre ou accompagner les vendeurs qui ne correspondent pas aux critères que vous avez établis.
4. Gérez l’ajout de nouveaux produits à votre site
En transformant votre site e-commerce en marketplace vous aurez très probablement besoin d’ajouter des nouvelles catégories ou sous-catégories de produits.
Travailler la taxonomie de votre site peut-être complexe mais cela est nécessaire pour proposer une expérience client optimale pour vous utilisateurs : en effet, si les catégories ne sont pas suffisamment précises, les produits seront très difficiles à trouver pour les utilisateurs. À l’inverse, des catégories trop précises risquent de paraître vides ou d’engendrer des erreurs de catégorisation par les vendeurs lorsqu’ils ajouteront leurs offres.
Pour simplifier la gestion de leurs offres, les vendeurs actifs sur plusieurs marketplaces utilisent les agrégateurs de flux, afin de tenir leur offre à jour en permanence.
La qualité et la pertinence de l’offre proposée sur votre plateforme sont primordiales pour fidéliser vos clients et en gagner de nouveaux.
5. Faites connaître votre plateforme
Pour faire connaître votre projet, travaillez en deux temps : proposez d’abord une campagne de communication à destination de vos vendeurs dans le but d’onboarder un maximum de vendeurs avant le lancement officiel de votre marketplace. Cela vous permettra non seulement de proposer un “vrai” lancement de votre plateforme multi-vendeurs à vos clients mais également de vous roader, vous permettant de valider le bon fonctionnement de tous les process d’onboarding, de paiement, et également de valider votre taxinomie.
Une fois votre plateforme prête à être lancée officiellement, communiquez à vos clients en leur annonçant tous les avantages de votre nouvelle plateforme : plus de produits disponibles sur un même site, de nouvelles marques, tout en les rassurants sur la qualité de service qui restera inchangée et vos valeurs qui reste les mêmes que lorsque vous opériez un site e-commerce.
Pour conclure, la réussite de votre projet de transformation de votre site e-commerce en une marketplace nécessite une planification minutieuse, un choix de partenaires technologiques fiables et experts et une véritable stratégie de recrutement des vendeurs.
En suivant les étapes énoncées dans cet article, vous serez bien placé pour créer une marketplace qui, non seulement élargit votre portefeuille de produits, mais qui crée également une communauté dynamique de vendeurs et d’acheteurs engagés autour de votre secteur d’activité !
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