E-commerçants : Augmentez vos ventes de 10% grâce au modèle marketplace.
Aujourd’hui, environ 50% des ventes sur Internet ont lieu via des marketplaces. Le modèle est donc devenu clé dans les stratégies de croissance digitale des entreprises.
D’après Garner, en 2023, les opérateurs de marketplace verront leurs revenus augmenter au minimum de 10%.
Le modèle marketplace présente de nombreux avantages, mais peut également être complexe à mettre en place pour les entreprises. Découvrez dès maintenant les bénéfices du modèle ainsi que les points de vigilance à prendre en compte dans la création d’une plateforme marketplace.
La marketplace, une nouvelle source de revenus
Le modèle e-commerce “traditionnel” permet aux marques de distribuer leurs produits en ligne. Cela implique notamment de gérer l’intégralité de la chaîne logistique (approvisionnement, stockage, gestion et suivi des commandes, …).
Le modèle marketplace, quant à lui, vous permettra d’ajouter des produits de vendeurs tiers sur votre site. En tant qu’opérateur de marketplace vous aurez alors un rôle de tiers de confiance. Les vendeurs, eux, sont responsables de leur offre et doivent gérer eux-mêmes le stockage, la préparation et l’envoi des commandes.
Une fois que les vendeurs sont sélectionnés et onboardés sur la plateforme, en tant qu’opérateur, vous aurez un rôle de modération et de supervision des commandes (séquestration des paiements chez le prestataire de service de paiement (PSP), la ventilation de paiements entre les différents vendeurs de la plateforme, prélèvement de la commission, en fonction du business modèle de la plateforme). Vous devrez également intervenir en cas de litiges non résolus entre un vendeur tiers et un client de la plateforme.
Comment la marketplace permet-elle de générer de nouveaux revenus pour les e-commerçants ?
Plusieurs business models peuvent être envisagés lors du lancement d’une plateforme (ils peuvent également être cumulables). Les deux modèles les plus souvent utilisés sont les commissions sur les ventes et les systèmes d’abonnements. Cependant, d’autres sources de revenus existent. Par exemple :
- La proposition d’options payantes : par exemple, la mise en avant de produits, une d’offre de fulfillment (entreposage des produits, préparation et envoie des commandes, gestion des retours, … par l’opérateur de marketplace).
- La mise en place de contrats d’apporteurs d’affaires avec vos vendeurs. Cette méthode est particulièrement utilisée par les comparateurs.
- La mise en place d’offres freemium, permettant l’accès à la plateforme avec des options restreintes (par exemple, un nombre de photos limité lors de la mise en ligne des annonces).
Un élargissement de l’offre à moindres coûts
Le modèle marketplace vous permettra d’étendre rapidement votre catalogue produit, tout en n’ayant pas à en supporter les inconvénients (coûts de stockage, gestion des stocks, …). Une fois les vendeurs onboardés sur la plateforme, ils gèrent eux-mêmes leurs commandes, la mise à jour de leur stock et des fiches produits, ce qui permet d’augmenter rapidement le nombre de références présentes sur votre site, sans avoir à en supporter les coûts.
Vous pouvez également envisager de toucher un nouveau segment de consommateurs en vous ouvrant à la seconde main. Vous pourriez alors permettre à des particuliers de revendre des produits sur votre plateforme, ce qui vous permettrait également de prélever une commission sur les ventes.
Un levier d'amélioration de la satisfaction client
En lançant une marketplace, votre ambition doit être de devenir le one-stop-shop de votre secteur. Ainsi, vos clients pourront trouver tous les produits qu’ils recherchent, grâce à un catalogue de produit plus large et plus riche qu’auparavant. De plus, avec un grand nombre de vendeurs présents sur votre plateforme, vous limitez les risques de ruptures de stocks.
Cela vous permet également de déléguer à des vendeurs tiers, des typologies de produits sur lesquels vous percevez une faible marge avec votre marque propre, ou qui font un faible volume des ventes, mais qui doivent tout de même obligatoirement être présentes votre site.
Le grand nombre de références présentes sur les marketplaces participe grandement à la fidélisation des clients, qui sont sûrs de trouver le produit qu’il cherche sur votre plateforme ce qui participe fortement leur satisfaction. Enfin, le grand nombre de références proposées génère également une hausse significative du panier moyen sur votre site en ligne.
Une connaissance client plus poussée
Les marketplaces génèrent un grand nombre de datas, aussi bien sur les consommateurs, que sur l’appétence de ceux-ci envers les différents produits proposés. En effet, en plus de pouvoir ajuster au mieux votre ciblage marketing, ce modèle permet de tester l’appétence de vos clients sur de nouveaux types de produits, voir même de nouvelles catégories entières.
Par exemple, un e-commerçant qui vend des meubles et de la décoration d’intérieur pourrait alors tester à moindres frais, la vente d’aménagement extérieur. Il pourrait alors vérifier si ses clients sont intéressés par cette nouvelle offre, et repérer les produits “must-have” de cette catégorie afin de, pourquoi pas, développer un produit similaire pour leur offre propre.
Les points de vigilance à prendre en compte lors du lancement de votre projet marketplace
Bien qu’un projet marketplace offre de très nombreux avantages, cela doit être un projet global d’entreprise, qui ne doit pas être pris à la légère. Les points de vigilance à prendre en compte dans le lancement de votre projet sont :
- Le choix du business model le plus adapté à vos besoins
- Le recrutement et l’onboarding de vos vendeurs
- La catégorisation des produits ainsi que la mise en ligne des offres des vendeurs
- L’orchestration des commandes
- La gestion des flux de paiements avec le PSP
Le suivi des performances des vendeurs ainsi que l’intervention sur de potentiels litiges avec des clients.
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