Achats de classe C : au-delà de l’eAuction
Achats de classe C : au-delà de l’eAuction
- Arnaud
- Temps de lecture estimé : 6 minutes
Les directions achats ont beaucoup investi dans les outils d’eAuction et de sourcing stratégique ces quinze dernières années. Ces plateformes ont fait leurs preuves sur les catégories à fort enjeu : mise en concurrence, appels d’offres cadrés, gains négociés et tracés. Pourtant, une partie des dépenses reste largement en dehors de ce périmètre. La classe C, ou tail spend, continue de se gérer au fil de l’eau, à la main, catégorie par catégorie. Et c’est souvent là que se cache le vrai gisement de productivité.
Ce que l'eAuction résout, et ce qu'elle laisse de côté
L’enchère inversée fonctionne quand trois conditions sont réunies : un volume significatif, un cahier des charges standardisable et un panel de fournisseurs prêts à se battre sur le prix. Ces conditions décrivent parfaitement la classe A, parfois la classe B. Elles décrivent très mal la classe C.
Par nature, les achats de classe C sont dispersés, ponctuels et de faible montant unitaire. Selon la loi de Pareto appliquée aux achats, ils représentent environ 50 % des segments d’achats pour seulement 5 % du budget total (Manutan). Difficile de justifier une enchère pour une dépense marginale, éclatée sur des centaines de références et de fournisseurs différents. L’outil stratégique n’a tout simplement pas de prise sur ce périmètre.
Un coût caché qui grossit à effectifs constants
Le paradoxe de la classe C, c’est que son faible poids financier masque un poids opérationnel considérable. Les estimations relevées auprès des directions achats situent le tail spend entre 5 et 10 % des dépenses, mais avec près de 75 % des fournisseurs et au moins la moitié des commandes passées (Républik Achats). Chaque référence à créer, chaque fournisseur à qualifier, chaque facture à traiter génère un coût administratif qui dépasse parfois le prix d’achat lui-même.
Ce sujet arrive au pire moment pour les équipes. Le premier numéro de Parlons HA, la revue du Conseil National des Achats, rappelle que la fonction est passée d’environ 1,8 % à 1,4 % des effectifs des entreprises en quelques années. Les acheteurs doivent donc créer davantage de valeur avec moins de ressources, sur un périmètre de responsabilités toujours plus large. Continuer à traiter la classe C manuellement, dans ce contexte, revient à mobiliser un temps rare sur des tâches à faible valeur ajoutée, au détriment des sujets stratégiques : sécurisation des approvisionnements, gestion des risques, innovation avec les fournisseurs.
Transformer la classe C en levier de performance !
Le guide gratuit pour DAF et Directeurs Achats pour comprendre le vrai coût des achats de classe C, réduire les coûts de traitement et reprendre le contrôle de la zone grise.
Guide gratuit – Lecture 10 minutes
Pourquoi le tail spend échappe aux outils classiques
La difficulté ne tient pas à un manque de volonté. Elle tient à trois caractéristiques structurelles du tail spend.
- D’abord, la fragmentation des données. Les dépenses de classe C sont réparties entre l’ERP, les outils comptables et les plateformes métiers, quand elles ne sont pas totalement hors process. Sans visibilité, pas de pilotage.
- Ensuite, le besoin de réactivité. Ces achats existent parce qu’ils assurent la continuité d’activité. Vouloir les faire passer par un circuit de sourcing lourd décourage les prescripteurs, qui repartent alors vers l’achat sauvage. C’est le retour du maverick buying, avec les écarts de prix et les risques de conformité qui l’accompagnent.
- Enfin, l’autonomie des métiers. Le prescripteur veut commander vite et bien, sans passer par l’acheteur pour chaque fourniture de bureau ou petite prestation. Un outil qui l’ignore est un outil qu’il contourne.
La marketplace, une couche complémentaire de l'eAuction
L’erreur serait d’opposer marketplace et eAuction. Les deux répondent à des besoins différents et se complètent. L’eAuction reste l’outil des achats stratégiques. La marketplace vient couvrir précisément la zone que l’enchère ne sait pas adresser : les milliers de lignes de commande à faible montant.
Le principe est simple. Plutôt que de gérer des centaines de fournisseurs secondaires, la direction achats agrège l’offre de classe C au sein d’une place de marché unique, cadrée par ses règles. Le prescripteur commande en self-service, dans un catalogue négocié, avec une mise en concurrence intégrée et des données exploitables. L’acheteur, lui, garde la gouvernance sans traiter chaque transaction.
Le gain de rationalisation est concret. Le directeur des achats d’Atalian témoignait récemment qu’une marketplace pouvait lui permettre de passer de 4 600 fournisseurs de classe C à un seul interlocuteur, et que ces achats regroupés atteignaient alors un volume suffisant pour basculer de la classe C vers la classe A (Républik Achats). Autrement dit, on transforme une dépense subie en levier de négociation.
C’est exactement la vocation d’une plateforme comme Origami Marketplace : donner aux directions achats une couche transactionnelle qui absorbe le tail spend, réduit le nombre de comptes fournisseurs, encadre l’autonomie des métiers et remonte de la donnée propre. Elle s’articule avec vos outils d’e-procurement existants plutôt que de les remplacer, et peut s’étendre à une logique de centrale d’achats lorsque plusieurs entités mutualisent leurs besoins.
Téléchargez notre modèle de cahier des charges
Un modèle prêt à l’emploi pour cadrer rapidement votre projet de plateforme multi-vendeurs/fournisseurs, comparer les solutions du marché et sécuriser votre projet.
Par où commencer ?
Reprendre la main sur la classe C n’exige pas de tout révolutionner. Trois étapes suffisent à amorcer la démarche.
Commencez par cartographier le périmètre : quelles catégories, quels fournisseurs, quels montants, quels usages métiers. Pour poser les bases de la segmentation, notre article dédié aux différences entre achats de classe A, B et C détaille la méthode et la notion de coût total d’acquisition.
Traitez ensuite la classe C comme une catégorie à part entière, avec une gouvernance de la donnée avant toute négociation au cas par cas. C’est la condition pour piloter au lieu de subir.
Enfin, combinez les leviers : marketplace pour l’autonomie encadrée du prescripteur, consolidation pour réduire le panel, automatisation pour désengorger la comptabilité. L’objectif n’est pas de rogner quelques pourcents sur des prix marginaux, mais de libérer le temps des acheteurs pour les sujets où ils créent réellement de la valeur.
Vous voulez évaluer le potentiel de votre tail spend ?
Échangeons sur votre périmètre de classe C et sur la manière dont une marketplace peut s’intégrer à vos outils existants.
