Digitaliser ses franchisés sans les cannibaliser avec une marketplace
- Arnaud
- 6 minutes de lecture
La digitalisation d’un réseau de franchise tourne souvent au casse-tête. Le site e-commerce central, pourtant indispensable, est souvent perçu comme un concurrent direct par les magasins physiques, créant un risque de cannibalisation et des tensions internes.
Et s’il existait un modèle pour transformer ce conflit en collaboration ? Découvrez comment la marketplace de réseau fédère le siège et les franchisés dans un écosystème digital enfin gagnant-gagnant.
SOMMAIRE :
- Le conflit historique entre e-commerce central et franchisés
- Pourquoi la marketplace change la donne
- Comment chaque magasin devient vendeur sur la plateforme
- Les modèles de rémunération et de commission
- Les bénéfices pour le siège et les points de vente
- Exemple concret : mise en place avec Origami Marketplace
1. Le conflit historique entre e-commerce central et franchisés
Pour de nombreux réseaux en franchise (ou succursales), l’avènement du commerce en ligne a généré un dilemme : d’un côté, le siège pousse un site e-commerce national indispensable pour rester compétitif. De l’autre, les franchisés voient ce canal digital comme un concurrent potentiel qui « leur pique » des ventes qu’ils auraient pu faire en magasin. Comme nous l’avons déjà illustré dans notre article « Marketplace de réseau : unifiez E-commerce & magasins », ce conflit se manifeste par :
- Une tension sur la répartition du chiffre d’affaires : chaque commande en ligne est perçue comme une vente manquée pour le magasin local.
- Une dilution de l’image de marque : les magasins peuvent vouloir lancer des initiatives locales divergentes, entraînant une incohérence de l’expérience client.
- Une expérience client fragmentée : stock en ligne non synchronisé avec le magasin, impossibilité de retrait ou retour local, etc.
Pour faire simple, la digitalisation, si mal orchestrée, peut devenir un facteur de cannibalisation du réseau physique plutôt qu’un levier de croissance partagé.
Prêt à transformer votre réseau de distribution ?
Pour vous aider à développer la meilleure plateforme possible, nous avons rassemblé toutes les fonctionnalités, questions techniques dans deux documents :
Télécharger notre cahier des charges 🗒
Parfait pour les projets de petite ou moyenne envergure sans processus d’achat formel. Il vous aidera à définir efficacement vos exigences et à rationaliser votre processus de sélection.
Télécharger notre modèle d'appel d'offres 📒
2. Pourquoi la marketplace change la donne
Face à ce dilemme, le modèle de marketplace de réseau offre une vraie alternative : plutôt que d’opposer le site central aux magasins, il les regroupe dans une plateforme commune. Voici ce que ce changement de paradigme apporte :
- Le site national ne « vole » plus les ventes, il devient au contraire le plus grand apporteur d’affaires pour chaque magasin (via visibilité accrue, stocks agrégés).
- Chaque magasin peut vendre sur cette plateforme : il devient un vendeur « local » au sein de la marketplace, ce qui valorise son ancrage territorial.
- L’infrastructure (catalogue, paiement, logistique) est mutualisée, ce qui réduit les coûts et simplifie la mise en œuvre pour le réseau entier.
- Le client bénéficie d’une offre unifiée, d’une expérience omnicanale fluide (commande en ligne, retrait en magasin, livraison depuis magasin, retour en magasin). Cela améliore la satisfaction client, ce qui profite aussi aux magasins.
- Le réseau peut instaurer des règles claires pour protéger les points de vente (ex. gestion des zones, prix plancher, transparence) afin d’éviter la concurrence interne injuste.
En somme, la marketplace transforme ce qui était un canal menaçant pour le magasin en un canal fédérateur, valorisant et amplifiant son activité locale.
→ Expliquer votre projet à notre expert
3. Comment chaque magasin devient vendeur sur la plateforme
La mise en œuvre technique et organisationnelle de ce modèle s’appuie sur plusieurs piliers :
| Pilier Clé | Mise en œuvre technique et organisationnelle |
|---|---|
| 🛍️Publication et gestion de l’offre magasin | Chaque point de vente (franchisé) intègre à la marketplace ses produits (ou une sélection) : disponibilité, prix, localisation locale. Le siège peut déterminer les règles (ex. quel produit peut être proposé, conditions de vente). Le magasin agit comme un vendeur au sein de la plateforme. |
| 🔄Synchronisation des stocks | Pour éviter les ruptures, refus de commande, ou sur-vente, il faut que le stock des magasins soit connecté. Chaque magasin renseigne ses stocks, qui sont visibles à l’échelle du réseau. |
| 🚚Attribution de la commande & logistique locale | Lorsqu’un client commande un produit, l’OMS (Order Management System) choisit le magasin le plus approprié pour traiter la commande : en fonction de la proximité, de la disponibilité, de la performance. Le magasin prépare, expédie ou met à disposition pour retrait (click & collect), ou encore livre depuis le magasin (ship-from-store). |
| 🏛️Autonomie locale dans un cadre défini | Le magasin a une autonomie sur certains paramètres : définir son stock à proposer, gérer ses expéditions, ses retours, etc. Mais dans un cadre validé par le siège (tarifs minimum, zone de chalandise…). Cela évite la concurrence destructrice entre magasins. |
| 💡Formation et conduite du changement | Un tel modèle exige d’accompagner les franchisés : expliquer que la marketplace n’est pas un concurrent, mais un levier ; présenter les bénéfices pour eux ; former aux outils. |
4. Les modèles de rémunération et de commission
Pour que ce modèle marketplace soit acceptable pour toutes les parties, il faut clarifier comment chacun est rémunéré et comment les commissions sont gérées. Voici quelques axes de réflexion :
- Commission sur vente : Le siège prélève un pourcentage sur chaque vente réalisée via la marketplace. Cela génère une source de revenu pour le siège sans qu’il ne vende directement.
- Partage de marge ou revente magasin : Le magasin vend, fixe sa marge, et reversera une partie au siège via la commission ou via un abonnement.
- Abonnement / pack de services : En complément, le siège peut proposer aux magasins des packs digitaux (marketing local, visibilité, promotion) payants ou inclus dans l’offre.
- Prime incitative / bonus performance : Le modèle peut inclure des bonus pour les magasins qui atteignent certains indicateurs : ventes, réactivité, satisfaction client.
- Gestion des frais logistiques : Il faut déterminer qui prend en charge les frais de livraison, l’emballage, la préparation. Si le magasin expédie, il doit être rémunéré ou avoir une part de la commission.
- Protection de la marge magasin : Pour éviter la cannibalisation, il est possible de définir un prix plancher (le magasin ne vend pas à perte), ou de réserver certaines ventes au magasin local avant de les ouvrir au réseau plus large.
Le modèle économique doit être équilibré pour que le magasin ait un intérêt net à rejoindre la marketplace, que le siège valorise son rôle de fédérateur et que le client bénéficie d’une offre enrichie.
5. Les bénéfices pour le siège et les points de vente
| Pour le siège | Pour les magasins / franchisés |
|---|---|
|
|
Ce modèle crée un cercle vertueux : le magasin participe activement à l’écosystème marketplace, le siège fédère et donne les moyens, le client profite d’une meilleure offre.
6. Exemple concret : mise en place avec Origami Marketplace
Prenons le cas de la solution Origami Marketplace. Elle incarne ce modèle de marketplace de réseau que nous avons décrit.
- Elle connecte les stocks de tous les points de vente (magasins, franchisés, entrepôts) pour offrir une « vue 360° » des disponibilités.
- Elle inclut un OMS intégré (Order Management System) qui attribue automatiquement la commande au magasin le plus pertinent (proximité, stock, performance).
- Elle permet de piloter les règles métier (prix plancher, zone de chalandise, commission) afin de protéger la marge et éviter la cannibalisation.
- Elle propose la livraison depuis le magasin (ship-from-store), le click & collect, le retour magasin, etc., ce qui valorise les magasins physiques.
- Enfin, elle accompagne la conduite du changement : co-construction avec des magasins pilotes, formation, outil compatible avec les systèmes existants (API-first, intégration ERP/POS).
Digitaliser son réseau de franchisés sans les cannibaliser, c’est tout à fait possible à condition de repenser la logique de canal unique et de faire de chaque magasin un acteur à part entière de l’écosystème digital.
Étapes suggérées de mise en œuvre :
- Cartographier le réseau : franchisés, zones géographiques, volumes typiques, maturité digitale.
- Définir les règles de la marketplace : commission, rémunération, prix minimum, périmètre des magasins, stock dédié, logistique.
- Choisir la technologie adaptée (ici Origami Marketplace) et connecter les systèmes existants (POS, ERP, stock).
- Piloter un pilote avec quelques magasins volontaires : tester la plateforme, traiter les cas logistiques, s’assurer que les magasins ne se sentent pas cannibalisés.
- Étendre progressivement au réseau complet, en accompagnant les franchisés, en mesurant les KPI : part des ventes magasin vs marketplace, coût logistique, satisfaction client, etc.
- Optimiser et automatiser : règles de dispatch, rémunération, reporting, retours, fidélisation.
Le modèle marketplace de réseau transforme la logique : au lieu que le siège « prenne toutes les ventes », il fédère. Chaque magasin gagne en visibilité, en chiffre d’affaires potentiel et en rôle stratégique. Le siège quant à lui bâtit un réseau digitalisé performant, durable et cohérent.
Avec une solution comme Origami Marketplace, ce modèle devient tangible et opérationnel. Il ne s’agit pas seulement d’un outil, mais d’une nouvelle façon de concevoir la digitalisation du réseau. C’est la première étape pour transformer votre réseau de distribution en une puissance omnicanale unifiée. En faisant de chaque magasin un acteur central de votre stratégie digitale, vous ne faites pas que vendre en ligne : vous créez une expérience client sans couture que vos concurrents pure-players ne peuvent pas répliquer.
Vous voulez construire une plateforme agile et pérenne pour votre réseau ?
Discutons-en. Notre expertise ne se limite pas à l’outil. Nous vous aidons à structurer votre projet avec la bonne méthode pour garantir son succès.
