Suites source-to-pay vs marketplace : quel modèle pour vos achats?
- Emeline Kerloch
- 10 minutes de lecture
La fonction Achat est à un tournant. Face à des défis d’une complexité inédite : inflation, ruptures d’approvisionnement, impératifs RSE. Le modèle traditionnel de gestion des achats, centré sur le contrôle des coûts, montre ses limites. La survie et la compétitivité exigent une transformation radicale : les Achats doivent devenir un partenaire stratégique, un créateur de valeur agile et résilient. Dans cette quête, la digitalisation n’est plus une option, mais le champ de bataille où se dessine l’avenir de la performance.
Deux philosophies s’y affrontent. D’un côté, l’approche héritée du passé : la suite intégrée source-to-pay (S2P), un bastion de contrôle et de processus rigides.
De l’autre, une approche résolument moderne et ouverte : la marketplace de procurement, conçue pour l’agilité, le choix et une expérience utilisateur sans friction. Cet article démontre pourquoi le débat n’est plus de savoir quel modèle choisir, mais comment orchestrer la transition inévitable du S2P vers la supériorité stratégique de la marketplace.
- Définition des modèles : processus vs écosystème
- Analyse comparative : quand l’agilité surpasse la rigidité
- L’Humain au centre : l’UX, juge de paix de la performance achat
- Analyse économique : le ROI caché de l’expérience utilisateur
- Le défi de l’intégration : l’agilité des APIs vs la rigidité des monolithes
- Vers un modèle hybride : la marketplace comme nouvelle colonne vertébrale
1. Définition des modèles : processus vs écosystème
La suite source-to-pay (S2P) : l'héritage du contrôle
Architecture et périmètre : une vision linéaire
Le source-to-pay (S2P) est un processus intégré couvrant l’ensemble du cycle d’achat, du sourcing stratégique au paiement des factures. Conçue comme une solution unifiée, son architecture vise à rationaliser et contrôler chaque étape : analyse des dépenses, sourcing, gestion des contrats, commande, facturation et gestion de la relation fournisseur (SRM).
Proposition de valeur : la promesse de la maîtrise
La promesse historique des suites S2P est la maîtrise : visibilité sur les dépenses, conformité contractuelle et automatisation des tâches administratives. Elles ont été conçues pour renforcer le contrôle et permettre une prise de décision basée sur des données centralisées. Cependant, cette vision axée sur le contrôle se fait souvent au détriment de l’agilité et de l’expérience des collaborateurs.
La marketplace de procurement : la puissance de la plateforme
Architecture et typologies : un modèle ouvert et agile
À l’opposé, la marketplace est une plateforme qui connecte un grand nombre de fournisseurs à de multiples acheteurs. Son architecture tripartite (opérateur, vendeurs, acheteurs) est nativement flexible et se décline en plusieurs modèles : marketplace d’e-procurement (privée et interne à l’entreprise), de réseau (pour les franchises ou centrales d’achat), e-commerce (publique comme Amazon Business) ou encore d’économie circulaire.
Proposition de valeur : le triptyque gagnant : choix, compétitivité, expérience
La force de la marketplace réside dans sa proposition de valeur centrée sur l’acheteur : un accès instantané à une offre quasi illimitée, une compétitivité prix exacerbée par la concurrence en temps réel, et une expérience d’achat d’une simplicité radicale. Le panier unique multi-fournisseurs, la comparaison aisée des offres et l’ergonomie inspirée du B2C sont des atouts qui garantissent une adoption massive et volontaire.2. Analyse comparative : quand l'agilité surpasse la rigidité
Périmètre opérationnel : le maillon faible des suites S2P
Les suites S2P sont fortes sur les processus amont (sourcing, contrats) et aval (facturation). Mais leur talon d’Achille est l’étape « Procure ». Leurs interfaces, souvent complexes et peu intuitives, créent une friction majeure pour les collaborateurs, qui cherchent simplement à commander un produit rapidement.
Les marketplaces, à l’inverse, ont fait de cette étape leur cœur de métier. Elles offrent une expérience de recherche et de commande d’une fluidité inégalée. Elles sont la solution idéale pour gérer la « longue traîne » des achats indirects (classe C), ces achats nombreux, peu coûteux et non récurrents qui paralysent les équipes achats avec des processus inadaptés.
Gestion des fournisseurs : partenariat stratégique vs. écosystème résilient
Les suites S2P proposent des modules SRM (Supplier Relationship Management) puissants pour gérer en profondeur un nombre restreint de fournisseurs stratégiques. Cette approche, si elle approfondit les relations, peut aussi créer une forte dépendance et un manque de résilience.
La marketplace change radicalement de paradigme. Elle favorise la diversification et la mise en concurrence d’un écosystème de fournisseurs large et dynamique. Elle facilite la découverte et l’intégration de nouveaux partenaires, réduisant ainsi la dépendance et augmentant la résilience de la chaîne d’approvisionnement, un atout crucial dans un contexte économique incertain.
Gestion des catalogues et des contrats : le passé contre le présent
Les suites S2P reposent sur des catalogues négociés et la technologie vieillissante du PunchOut. Ce dernier, en redirigeant l’utilisateur vers le site du fournisseur, crée une expérience fragmentée, empêche toute comparaison facile et rend impossible la constitution d’un panier unique multi-fournisseurs.
La marketplace rend cette approche obsolète. Elle agrège tous les catalogues sur une interface unique où la concurrence s’exerce en temps réel, souvent via une « Buy Box » qui met en avant la meilleure offre selon des critères de prix, de disponibilité ou de délai. La gestion des contrats peut être facilement intégrée, offrant une flexibilité que les monolithes S2P ne peuvent égaler.
Tableau comparatif : suite S2P vs. marketplace de procurement
"Les suites S2P ont été conçues pour un monde qui n'existe plus : un monde où le contrôle primait sur l'agilité. Aujourd'hui, nos clients ne nous demandent plus seulement de la visibilité sur leurs dépenses ; ils veulent de la résilience, de l'innovation et une expérience utilisateur qui ne soit pas une punition pour leurs collaborateurs. Le drame des S2P, c'est qu'en voulant tout contrôler par des processus rigides, ils ont créé le chaos des achats sauvages. La marketplace prend le problème à l'envers : en offrant une expérience simple et efficace, elle encourage l'adoption et ramène naturellement les dépenses dans le giron de l'entreprise. Notre mission chez Origami Marketplace n'est pas seulement de vendre un logiciel, mais de permettre à nos clients de devenir les orchestrateurs de leur propre écosystème d'achat. Nous leur donnons les moyens de transformer un centre de coût en un centre de profit, agile et connecté à son marché."
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3. L'Humain au centre : l'UX, juge de paix de la performance achat
Un outil que personne n’utilise est un échec, quel que soit son coût ou sa richesse fonctionnelle. C’est sur ce point crucial que la marketplace surclasse définitivement les suites S2P. L’expérience utilisateur (UX) n’est pas un détail, c’est le principal moteur du ROI. Une mauvaise UX engendre des achats sauvages, qui anéantissent tous les efforts de centralisation et de négociation.
Les suites S2P, conçues pour des experts, imposent une complexité qui rebute 99% des collaborateurs. Face à un outil rigide, leur réflexe est simple : le contourner. Ces achats sauvages, bien que ne représentant qu’une faible part du volume, peuvent générer jusqu’à 70% des coûts de traitement. La marketplace, en offrant une expérience d’une simplicité radicale, inspirée des sites que nous utilisons tous les jours , devient le chemin le plus simple pour acheter. Elle ne contraint pas la conformité, elle l’inspire.
En offrant une expérience supérieure, elle capture naturellement les dépenses qui échappaient au contrôle et les réintègre dans un cadre maîtrisé, transformant un problème majeur en une source de valeur. L’adoption n’est plus un défi, mais une conséquence logique d’une conception intelligente.
“ La première chose que j'entends chez un prospect, c'est : "Nous avons investi énormément d'argent dans une suite S2P, mais nos collaborateurs la détestent et continuent d'acheter sur Amazon avec leurs cartes de crédit". C'est le symptôme d'un outil déconnecté de la réalité des utilisateurs. Une marketplace est une solution agile, déployée rapidement, dont le ROI est immédiat. La valeur ne vient pas seulement des économies sur les contrats, mais de la capture de 100% de la longue traîne, là où les coûts de traitement explosent. Avec notre solution, nous offrons une porte d'entrée unique et intuitive pour ces achats, qui s'intègre parfaitement à l'ERP existant via nos API. On ne remplace pas tout, on rend l'existant plus intelligent et, surtout, on fournit un outil que les gens ont envie d'utiliser."
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4. Analyse économique : le ROI caché de l'expérience utilisateur
L’analyse financière confirme la supériorité du modèle marketplace. Le TCO (Coût Total de Possession) d’une suite S2P est colossal : licences onéreuses, projets d’implémentation longs et coûteux qui mobilisent des armées de consultants, et intégrations complexes avec l’ERP. Le ROI, souvent limité à des gains de productivité internes, peine à justifier un tel investissement.
Le déploiement d’une marketplace, surtout en mode SaaS comme le propose Origami Marketplace, est incomparablement plus agile et économique. Le modèle par abonnement et commissions permet de variabiliser les coûts. Mais le véritable avantage se situe au niveau du ROI. Celui-ci ne se limite pas à l’efficacité des processus ; il est démultiplié par la baisse des prix d’achat grâce à la concurrence, la réduction drastique des coûts de traitement de la longue traîne, et surtout, l’élimination des surcoûts massifs liés aux achats sauvages. Une marketplace peut même devenir un centre de profit en générant de nouvelles sources de revenus.
5. Le défi de l'intégration : l'agilité des APIs contre la rigidité des monolithes
L’intégration à l’ERP est un prérequis pour les deux modèles, mais leurs approches diffèrent radicalement. Les suites S2P proposent des intégrations profondes mais rigides, souvent optimisées pour un écosystème unique, créant une dépendance technologique.
Les marketplaces sont conçues sur une architecture « API-first », ouverte et agnostique. Elles s’intègrent avec une grande variété de systèmes tiers (ERP, PIM, CRM) avec une flexibilité bien supérieure. Cette approche permet de construire un écosystème « best-of-breed » agile, où la marketplace agit comme le hub central de l’expérience d’achat, connecté aux autres briques du système d’information sans les contraintes d’un environnement fermé.
6. Vers un modèle hybride : la marketplace comme nouvelle colonne vertébrale
Le débat n’est plus « S2P ou marketplace? », mais « comment la marketplace va-t-elle absorber et remplacer les fonctions du S2P? ». Le modèle hybride n’est qu’une étape de transition. La stratégie la plus performante consiste à positionner la marketplace comme la porte d’entrée unique et intuitive pour tous les achats non stratégiques, qui représentent l’immense majorité des transactions. La suite S2P peut être conservée, dans un premier temps, pour gérer les processus lourds des achats stratégiques en arrière-plan, mais la valeur et l’expérience utilisateur se créent sur la marketplace.
Cette transition redéfinit le rôle de la Direction des Achats. De « contrôleur », elle devient un « orchestrateur » d’écosystème. Sa mission n’est plus de valider chaque transaction, mais de qualifier les fournisseurs, de définir les règles de gouvernance de la plateforme et d’analyser les données pour guider les utilisateurs. C’est une montée en puissance stratégique, qui transforme les Achats en un véritable moteur d’innovation et de performance.
Conclusion : il est temps de choisir l'avenir
Les suites S2P, conçues pour une ère de stabilité et de contrôle, ne sont plus adaptées à la complexité et à la rapidité du monde actuel. Tenter de les faire évoluer, c’est s’acharner sur un modèle dépassé. La marketplace n’est pas une simple alternative, c’est un changement de paradigme.
Pour les directions achats qui veulent réellement transformer leur fonction et créer de la valeur durable, la voie est claire :
- Adopter une philosophie « user-centric » : le succès de la digitalisation des achats dépend à 100% de l’adoption par les utilisateurs. L’UX n’est pas une option, c’est le fondement du ROI.
- Privilégier l’agilité et l’écosystème : l’avenir appartient aux plateformes ouvertes, connectées et évolutives, pas aux monolithes rigides. Le modèle marketplace est nativement conçu pour cette agilité.
- Repenser le rôle des Achats : la technologie n’est qu’un catalyseur. Le véritable enjeu est de faire évoluer la fonction Achat d’un centre de contrôle à un orchestrateur de marché, un partenaire stratégique qui pilote la performance par l’intelligence des données et la facilitation des échanges.
Le choix n’est plus entre deux outils, mais entre le passé et l’avenir. En plaçant l’expérience utilisateur et l’agilité au cœur de leur stratégie, les entreprises qui choisissent le modèle marketplace ne se contentent pas d’optimiser leurs achats; elles se donnent les moyens de gagner.
L'essentiel de l'article en 30 secondes ! 🕐
Le débat S2P vs. marketplace est tranché. Les suites S2P, rigides, coûteuses et complexes, souffrent d’une faible adoption par les utilisateurs, ce qui engendre des « achats sauvages » coûteux et une perte de contrôle. À l’inverse, la marketplace offre une expérience utilisateur intuitive (type B2C) qui garantit une adoption massive, capture ces dépenses hors-cadre et maximise le contrôle.
En favorisant la concurrence, en réduisant le coût total de possession (TCO) et en offrant un ROI supérieur, la marketplace n’est pas juste un outil : c’est un changement de paradigme qui transforme la fonction Achat d’un contrôleur de processus en un orchestrateur stratégique de son écosystème. Choisir la marketplace, c’est choisir l’agilité, la performance et l’avenir des achats.
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