Baromètre Achat & Supply 2025 : l’heure de la consolidation pour les marketplaces B2B
- Emeline Kerloch
- 12 minutes de lecture
En cette fin d’année 2025, le paysage des achats B2B a accompli sa mue. La phase d’adoption forcée post-Covid est désormais derrière nous, laissant place à une ère de rationalisation industrielle.
En croisant les données des grandes instances du secteur (FEVAD, Gartner, CNA, McKinsey), une réalité s’impose : la marketplace B2B n’est plus une simple alternative digitale au grossiste. Elle est devenue l’infrastructure dominante pour gérer la complexité croissante des approvisionnements et la pression réglementaire (CSRD, RSE).
Voici les 4 piliers qui définissent la stratégie achats en 2025.
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1. Le digital-first : nouvelle norme de la relation fournisseur
Il y a quelques années, le cabinet Gartner faisait une prédiction audacieuse : « D’ici 2025, 80 % des interactions de vente B2B se dérouleront sur des canaux numériques ».
Nous y sommes. Les études de 2024 confirment ce basculement massif. Les acheteurs B2B plébiscitent désormais les canaux digitaux en libre-service, reléguant l’interaction humaine traditionnelle (le commercial terrain) aux seuls achats complexes.
Les chiffres clés de la digitalisation achats :
L’analyse du marché : les entreprises n'ayant pas adapté leur organisation à ce paradigme subissent une explosion de leurs coûts d'acquisition. En 2025, le « vendeur » le plus performant est souvent un moteur de recherche interne couplé à des recommandations intelligentes. L'approche omnicanale reste vitale (site web, e-procurement, chat), mais l'humain est désormais réservé à la haute valeur ajoutée.
2. E-commerce B2B : la réponse à la fragmentation de l'offre
Pourquoi le modèle marketplace s’impose
Le modèle du guichet unique est le Graal des Directions Achats. Cependant, techniquement, seule l’architecture marketplace permet de le réaliser.- Volume d’affaires : plus de 175 milliards d’euros de transactions inter-entreprises transitent par le e-commerce en France (ecommerceeurope.eu).
- Croissance : le marché B2B mondial a progressé de +14,4 % en valeur sur 2024-2025 (capitaloneshoping).
- Adoption : 88 % des acheteurs B2B réalisent au moins un achat par an sur une marketplace (capitaloneshoping).
Procurement 2026 : les Directions Achats choisissent la marketplace
À l’horizon 2026, les directions achats font face à un double impératif : gagner en agilité pour naviguer dans un contexte économique volatil, et construire une résilience à toute épreuve. Le modèle marketplace B2B s’impose comme la réponse stratégique pour transformer ces défis en opportunités.
3. RSE et CSRD : Du « nice-to-have » au « license-to-operate »
Le défi de la collecte de données fournisseurs (scope 3)
Comment calculer l’empreinte carbone (scope 3) avec plus de 5 000 fournisseurs ? La collecte manuelle via Excel atteint ses limites et crée un goulot d’étranglement opérationnel. La solution technologique : la plateforme centralisée. Les marketplaces B2B s’imposent comme les seuls outils capables de standardiser cette collecte à grande échelle.- Centralisation : un canal unique où le fournisseur dépose ses certificats et scores RSE.
- Standardisation : des données homogènes pour faciliter le reporting CSRD.
- Traçabilité : un pilotage fin du risque fournisseur et de la durabilité.
4. L’explosion de la seconde main et du reconditionné B2B
Le marché de l’équipement professionnel d’occasion est le grand gagnant de la conjoncture inflationniste. Pour l’IT, le mobilier de bureau ou l’industrie, la circularité est devenue un levier économique et écologique majeur.
Pourquoi le reconditionné B2B décolle en 2025 ?
Selon l’ADEME, allonger la durée de vie des équipements est le levier le plus puissant pour réduire l’empreinte carbone.
- Impact écologique : un smartphone reconditionné évite l’extraction de 82 kg de matières premières (Banque des Territoires).
- Impact économique : des économies de 30 à 50 % par rapport au neuf.
- Confiance accrue : professionnalisation des acteurs (garanties 12 mois, grades esthétiques standardisés, SAV).
Les marketplaces B2B intègrent désormais le neuf et le reconditionné sur une même interface, permettant aux DSI et acheteurs de comparer et de choisir rationnellement. La boucle est bouclée : la réutilisation est pleinement intégrée dans la stratégie achats.
Conclusion : la marketplace comme outil de résilience
- Multiplier les sources sans multiplier les efforts.
- Sécuriser la conformité RSE (CSRD).
- Intégrer l’économie circulaire.
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