Héloïse D, fondatrice d’un e-shop et fan de mode décide de transformer son projet e-commerce en marketplace avec Origami

Pendant 2 ans, Héloïse et son équipe font le bonheur des dames en proposant un e-shop de mode dédié aux vêtements et accessoires grandes tailles pour toutes les morphologies. Se trouvant limitée dans le choix des marques et des produits que la société distribue sur le site, une nouvelle idée germe dans l’esprit d’Héloïse : transformer l’e-shop en marketplace. C’est en effet l’occasion d’offrir une expérience supplémentaire à ses clientes, celle de pouvoir bénéficier de l’achat et revente en seconde-main, ainsi encourager l’économie circulaire et offrir un plus large choix d’offre produits.

client Roxine club logo gris

  • Bonjour Héloïse, pouvez-vous nous présenter votre projet Roxine?

Bonjour ! Roxine est un site en ligne de vente de vêtements et d’accessoires d’occasion pour les femmes rondes à partir de la taille 42. Le projet du Roxine Club est de donner une seconde vie aux vêtements tout en proposant sur le site des fins de séries se trouvant chez les marques et magasins indépendants.

Roxine club use case bannerNous nous sommes rendus compte que les femmes rondes ont beaucoup moins de choix en magasin, elles ont donc plus souvent tendance à acheter en ligne pour trouver ce qu’elles cherchent. Bien qu’il y ait des améliorations, les femmes rondes subissent encore aujourd’hui des discriminations, le monde de la mode n’étant pas encore très inclusif.

De plus, il y a peu d’options de mode au delà de la taille 44 en moyenne gamme. L’alternative est soit d’acheter des articles bas de gamme, soit à des prix élevés. Roxine répond au besoin des filles rondes d’avoir autant de choix que peuvent avoir les femmes aux tailles standards. La marketplace nous a permis d’orienter notre business en C2C. Nos clientes peuvent ainsi revendre leurs produits d’occasion sur Roxine et en acheter d’autres. Le principe de l’économie circulaire est vraiment ce qui faisait le plus de sens pour moi en tant qu’entrepreneuse. Je ne suis pas vraiment adepte de la fast fashion et le fait de proposer des vêtements d’occasion pour les femmes rondes sur Roxine est un projet en lequel je crois beaucoup et qui me permet de mettre mes valeurs en adéquation avec mon business model.

Il est vrai que le contexte socio-économique et environnemental dans lequel nous évoluons contribue à l’emergence de nouvelles habitudes de consommation chez les particuliers. Depuis quelques années, ces derniers se tournent naturellement vers des alternatives écologiques comme le marché de la seconde-main et celui du reconditionné. Le modèle de l’achat et de la revente de particulier à particulier connaît donc un fort essor en raison de son côté pratique et économique. Animée par une véritable ambition – celui de rendre le monde de la monde plus inclusif – la marketplace Roxine Club est donc un projet au potentiel remarquable.

  • Pourquoi avoir voulu transformer votre e-commerce existant en marketplace ?

Nous avons pivoté en marketplace car l’activité e-commerce ne nous convenait plus. La marketplace nous permet aujourd’hui d’étoffer notre offre, chose qui était relativement complexe à mettre en place avec le modèle de l’e-shop. En effet, nous avions un enjeu, qui était celui de disposer de suffisamment de produits pour que les utilisateurs puissent bénéficier d’une offre suffisamment large !
Ce qui fait la beauté de la marketplace, c’est qu’elle nous permet d’avoir beaucoup plus de choix, beaucoup plus de marques et tous les prix.

La complexité de l’e-shop réside dans le besoin en fonds de roulement de trésorerie pour financer les achats de nouvelles collections en amont. Cela nécessite d’avoir une trésorerie significative. Lorsque l’on souhaite acheter des collections, il faut prendre en compte la volumétrie des pièces et la largeur de la taille. Chez Roxine, avant nous proposions des vêtements de la taille 42 à la taille 56. Pour chaque modèle, il faut commander un minimum de quantité dans chaque taille afin de ne pas être en rupture de stock. Il faut aussi savoir qu’avec la plupart des marques travaillant en wholesale, il est impossible de renouveler la commande livrée et de programmer un réassort, car elles ont très peu de stock.

Nous nous sommes naturellement tournés vers le modèle de la marketplace, car nous souhaitions aussi simplifier la gestion d’entreprise. Ce modèle nous évite d’acheter les stocks et quantités en amont, d’avancer l’argent et permet d’avoir beaucoup plus de choix dans les articles grâce à la multitude de vendeurs sur le site. Cela nous permet aussi de limiter la rupture de stock ou d’être en perte dans le cas où un produit ne plairait pas à notre clientèle.

 

D’accord.
Donc, vous vous êtes tournés vers le modèle marketplace car le e-commerce était trop complexe ?

 

Pas vraiment. Chez Roxine, nous sommes une petite structure et le fait de devoir investir l’argent en amont pour l’achat de nos pièces nous empêchait de proposer une largeur de choix et de gamme, qui soit à la hauteur des plus grands groupes.
Quand on est un e-shop, si l’on n’a pas sa propre marque et que l’on distribue d’autres marques, il faut proposer beaucoup de choix. Concrètement, nous ne pouvions pas nous permettre d’immobiliser 400 000€ de stocks pour proposer une gamme suffisamment large à notre clientèle.
De plus, le coût investi dans l’achat du stock ne pouvait pas être alloué au service marketing, ce qui me posait problème.

 

Etablir un budget marketing et communication au lancement d’un projet e-commerce ou marketplace semble effectivement indispensable.

 

Exactement, nous sommes positionnés sur un marché de niche et cela nous permet de faire face à la concurrence. Les groupes comme Zalando et Asos, par exemple, disposent d’une large gamme mais il existe peu d’entreprises proposant des vêtements sur le marché de la seconde main. Il y a bien sûr Vinted mais on y trouve difficilement des articles pour les grandes tailles de qualité et bien taillés. Contrairement au e-commerce, la marketplace nous permet d’avoir un inventaire satisfaisant en termes de choix.

Découvrir Roxine Club

Cela nous semblait intéressant de lancer notre marketplace de revente afin de proposer une belle largeur de gamme et une plateforme sur laquelle nos clientes pourraient ensuite revendre leurs articles d’occasion. Au-delà du point de vue financier, c’est personnellement quelque chose qui est clé pour moi car je crois énormément à l’économie circulaire et au fait de rendre la mode plus durable.

D’un côté, nous permettons aux marques et boutiques indépendantes d’écouler leurs invendus et d’un autre côté, nous permettons à nos clientes d’avoir plus de choix parmi les pièces proposées. Nous prenons un peu le contre-pied de la mode et de la fast-fashion.

Avec la marketplace, nous ne portons pas le risque financier sur les produits du site et nous proposons tous les styles de vêtements puisqu’on distribue des marques très différentes comme, par exemple JunaRose ou C&A. C’est très diversifié.

Vinted, la marketplace mettant en relation des particuliers pour la revente de vêtements est précurseure sur le marché de la seconde-main avec un chiffre d’affaires d’ 1,3 milliard d’euros en 2019. Sur ces 23 millions de membres revendiqués, 10 millions sont en France. Le marché Français est le plus important pour cette plateforme. Il est difficile de ne pas s’inspirer d’un tel succès !

  • Expliquez-nous votre souhait d’ouvrir votre catalogue aux ventes C2C, de particuliers à particuliers ?

Nous nous sommes toujours adressées aux clientes particulières et on leur a ouvert notre catalogue parce que ce sont elles qui possèdent les vêtements de seconde main et ce qui m’intéressait le plus, c’était de donner une seconde vie aux vêtements.
Personnellement, j’ai beaucoup de vêtements que je ne porte plus. Quand j’ai acheté une robe à un certain prix, que c’est une marque de luxe ou qu’elle a compté pour moi, j’ai envie qu’elle soit portée par une femme qui l’appréciera autant que moi et je trouve que c’est cela qui fait la beauté de la revente. Nous avons orienté notre business en C2C dans une volonté de se diriger vers une économie qui soit plus éco-friendly, de faire de la mode un modèle plus durable en donnant la main aux utilisatrices pour qu’elles vendent elles-mêmes leurs propres vêtements d’occasion et la marketplace nous permet de faire cela.

On s’est d’ailleurs rendu compte qu’il y a de plus en plus de synergies et de besoins pour les boutiques et les marques qui ont des invendus en grandes tailles et bien que dans ce cas de figure, les vêtements ne soient pas de la seconde main, je considère cela comme de l’économie circulaire puisque l’on remet des produits dans le circuit de distribution.

  • Merci, pour ces informations ! Sur Roxine, l’influenceuse et son dressing a une place très importante. Pourquoi avoir mis en avant ce modèle ?

Le marché de la grande taille est communautaire. Si une femme suit une influenceuse qui fait la même taille et morphologie qu’elle, elle peut alors se projeter et imaginer de quoi aura l’air l’article porté sur elle. Il est ainsi plus facile d’acheter les produits et souvent lorsque l’on suit une influenceuse c’est parce qu’on aime son style et cela nous donne envie d’acheter les vêtements qu’elle porte. Les influenceuses peuvent vendre leurs produits plus facilement sur Roxine Club, elles trouvent des clients rapidement et profitent aussi de plus de visibilité grâce à notre site. En retour, elles réalisent des posts ou des stories qui amènent du traffic et font connaître notre projet.

Les influenceuses sur Roxine club
  • Qu’attendiez-vous du modèle marketplace au lancement et pourquoi avoir choisi l’outil Origami par rapport aux autres outils qui étaient disponibles sur le marché ?

Roxine est une start-up donc d’un point de vue purement financier, nous n’avions pas un budget illimité et certains de vos concurrents étaient clairement hors-budget.
Nous avions la possibilité de réaliser notre marketplace avec une agence mais les devis approchaient les 200 k€ pour un délai minimum de 5-6 mois de développement, alors que nous voulions lancer le site rapidement..
Finalement, ce qui nous a séduit avec Origami, c’est que vous nous avez permis de nous lancer en trois mois parce que la solution est déjà pré-développée et vous aviez une réelle expertise concernant la gestion des flux, les configurations de l’outil, le back office et je n’avais pas envie de surprise. J’avais envie de partager cette aventure avec un partenaire dont la marketplace est le cœur de métier et qui connaît les bonnes pratiques.

  • Comment avez-vous su qu’il s’agissait du bon moment pour lancer la marketplace ?

J’avais une idée du marché et de l’entreprise que je voulais créer et dès lors que j’ai senti qu’il y avait quelque chose à faire sur ce marché, je souhaitais que mon go-to-market soit le plus court possible. Dans ce business, il faut être le premier et si tu n’es pas le premier, il faut être le deuxième. Vinted, Le Bon Coin et Vestiaire Collective sont des marketplaces qui proposent en partie des vêtements d’occasion en C2C mais ils ne sont pas encore présents sur le marché des grandes tailles de manière vraiment adaptée et nous voulions être les premiers à se positionner sur cette niche. De plus, c’est un marché en pleine croissance. J’ai travaillé dans le marketing pendant 10 ans et lorsqu’on avait un projet, notre objectif était de le mettre rapidement sur le marché. Bien sûr, si nous avions lancé notre marketplace l’année dernière, cela aurait été encore mieux (rires).

  • Comment imaginez-vous votre marketplace dans 1 an ?

J’aimerais ajouter des fonctionnalités additionnelles et rendre l’UX meilleure sur la plateforme qu’elle n’est aujourd’hui. Pour donner un exemple plus concret, il s’agirait de rendre l’import sur les photos beaucoup plus user-friendly. On prévoit aussi de créer une application mobile puisque beaucoup de nos utilisatrices nous la demandent et je pense que c’est un must-have à l’heure actuelle sur le marché de la revente de produits d’occasion.

Le mot de l’équipe Origami :
Il est difficile de ne pas s’attacher à un projet comme celui du Roxine Club et à ses valeurs fortes : mode inclusive, économie circulaire et collaborative ! Cette transformation e-commerce est un nouvel exemple du potentiel de la place de marché C2C. Héloïse, limitée par le modèle e-commerce fait preuve d’agilité en pivotant son e-shop en marketplace et prend l’initiative très intéressante d’ouvrir son catalogue à ses clientes, qui finalement sont ses meilleures ambassadrices !

Roxine Club en quelques chiffres :

    • Plus de 700 vendeurs actifs sur la marketplace
    • Ouverture du catalogue aux clients C2C
    • Un e-commerce existant se transforme en marketplace
    • Premier contact : Février 2020
    • Date de la signature du contrat : Mars 2020
    • Date de lancement de la plateforme : Juin 2020

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