Si ces deux notions peuvent sembler très proches, l’achat chez un distributeur B2B et l’achat sur une marketplace (aussi appelée place de marché) sont deux concepts très différents. L’un propose une offre de produits, l’autre donne accès à des vendeurs tiersayant chacun à disposition une offre de produits propre. Car chaque besoin est différent, un acheteur pourra s’orienter vers un distributeur B2B ou une marketplace, selon le type d’achat réalisé. Nous allons apporter des éclaircissements à deux notions souvent sujettes à équivoque.

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Quel est le fonctionnement de chaque modèle ?

La différence majeure constatée est l’accès à l’offre, comme nous l’avons évoqué précédemment. Le distributeur propose donc une offre de produit et la marketplace propose un espace d’intermédiation entre vendeurs et acheteurs. Mais, qu’est-ce que cela implique exactement ?

Un distributeur B2B va s’approvisionner chez un ou plusieurs fournisseurs afin de sélectionner une offre produit bien spécifique et ainsi vendre les produits sélectionnés. L’offre est limitée, mais les tarifs sont bien souvent avantageux, si les prix ont été négociés lors de l’achat par le distributeur.

Une place de marché va proposer l’offre la plus large possible grâce à un panel de vendeurs tiers qui assurent une disponibilité constante et des prix naturellement tirés vers le bas, grâce à une concurrence directe entre vendeurs sur la plateforme.

Dans le cas de l’approvisionnement chez un distributeur B2B, le fournisseur est dissimulé. L’acheteur pense donc acheter l’article directement chez le fabriquant, ce qui n’est pas le cas. De plus, il n’est pas toujours expédié par ce dernier (cf. drop-shipping). La mutualisation des frais de ports est l’un des avantages de ce modèle. Le distributeur se rémunère par un système de marge calculé sur le montant de l’article, minoré de son prix d’achat et des frais d’entreposage.

Concernant la marketplace, l’acheteur a connaissance du nom du vendeur qui est en charge de l’expédition de l’article. Les frais de ports peuvent être multipliés par le nombre de vendeurs dans le panier. La marketplace touche une commission sur chaque vente, négociée lors de l’intégration du vendeur sur la plateforme. Aucun frais d’entreposage n’est supporté par la marketplace.

Nous constatons donc que chaque modèle dispose de ses atouts et de ses inconvénients qui conviendront – ou non – à différentes typologies d’achats.

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Quel achat sur quelle plateforme ?

Dans le milieu des achats B2B, on peut distinguer trois types d’approvisionnements :

  • La matière première, les achats pour la production en grand volume (a)
  • Les achats pour la production ou les achats récurrents en volume moyen (b)
  • Les achats non stratégiques et non récurrents qui représentent beaucoup de références, pour un volume faible (c)

Les approvisionnements de types (a) et (b) concernent un nombre limité de références achetées en moyenne/grande quantité à des prix négociés. Ces typologies d’achats sont envisageables chez un distributeur B2B ou sur une marketplace B2B spécialisée. Un distributeur pourra proposer une offre très ciblée, à un prix de gros. Une marketplace permettra de sélectionner le vendeur à l’offre la plus adaptée et au tarif le plus avantageux, parmi tous les vendeurs de la plateforme.

La dernière typologie d’approvisionnement (c) quant à elle, sera difficile à exécuter chez un distributeur B2B dont la largeur de gamme est réduite. Pas impossible cependant, elle nécessitera un approvisionnement spécifique, plus long et aussi plus coûteux.
Concernant ce type d’approvisionnement, la place de marché dispose d’un avantage de taille : son catalogue. Approvisionné par des vendeurs tiers, il est conséquent, toujours approvisionné et disponible immédiatement.

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Quand le besoin rencontre la technologie

La marketplace est donc un canal d’approvisionnement complet sur lequel les achats professionnels seront facilités. Il ne faut pas oublier que l’acheteur B2B est aussi – et avant-tout – un acheteur B2C dans sa sphère privée. Une étude Forrester Research montre que la prochaine génération d’acheteurs B2B favorisera une expérience d’achat qui se rapprochera le plus de son expérience personnelle sur les sites marchants et notamment sur les marketplaces, qui disposent d’un catalogue large et toujours bien fourni.

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