Dans un monde de transactions et d’échanges entre professionnels, le hasard n’a pas sa place. Lorsque les montants s’élèvent et que les échanges se complexifient, l’apparition d’un tiers de confiance est parfois salutaire.
Ce tiers peut prendre l’apparence d’un mandataire, d’un chargé d’affaire ou d’un intermédiaire, dans notre cas il s’agira de l’opérateur de marketplace.
Son objectif ? Faciliter et sécuriser les échanges entre les professionnels et offrir une expérience unique et fidélisante.

 

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La marketplace B2B facilite le commerce entre professionnels

 

UX, vous avez dit UX ?

UX (user experience) ou expérience utilisateur, qualifie l’expérience globale ressentie par un utilisateur lors de l’utilisation d’une interface, d’un logiciel,…

Faciliter les achats en ligne, fidéliser les clients, renforcer l’image de marque : si l’on y réfléchit bien, il n’y a que des avantages à travailler sur l’expérience utilisateur.

Car si les acheteurs sont des professionnels, ils n’en sont pas moins sensibles aux efforts que vous allez déployer pour leur faciliter le quotidien.

Notez bien que les acheteurs professionnels sont aussi des acheteurs dans la sphère privée. Ces derniers tendent donc à rechercher une expérience d’achat fiable et semblable à celle qu’ils peuvent rencontrer au quotidien, notamment sur les marketplaces qui disposent d’un catalogue large et toujours bien approvisionné (Amazon, Fnac, La Redoute,…) ou de prestations qualitatives et sécurisée (Airbnb, Uber,…).

Qui sont les utilisateurs sur une marketplace B2B ?

❖ les acheteurs professionnels
❖ 
les vendeurs professionnels ou prestataires de services

Proposer à des acheteurs professionnels, une plateforme se rapprochant de l’expérience d’achat réalisée dans un cadre privé est le premier atout de différenciation de la marketplace par rapport aux autres solutions d’e-procurement disponibles sur le marché. Ce nouveau modèle permet de répondre aux nombreux besoins des centrales d’achat, tout en améliorant l’expérience d’achat en proposant une offre centralisée, digitalisée via une interface ergonomique.

 

Optimiser le tunnel d’achat ou comment faciliter le paiement

Au lancement d’une marketplace B2B, il faut d’abord imaginer, puis mettre en place la solution de checkout la mieux adaptée aux besoins des utilisateurs.

Checkout : ou paiement est l’action de finaliser un achat produit ou la réservation d’une prestation de service sur une plateforme e-commerce.

A cette fin, voici quelques bonnes pratiques à étudier et appliquer :

 

 Sélectionner le bon PSP (prestataire de paiement) ou EP (établissement de paiement)

« L’encaissement en ligne démarre par la mise en place d’une page web qui fait un lien sécurisé entre le site d’e-commerce et les banques impliquées dans le paiement. Au milieu, on retrouve un Payment Service Provider (PSP), qui exécute cette opération, appelée processing. » LSA – Solutions de paiement en ligne, qui fait quoi.

Nous vous invitons à lire notre article sur le sujet du paiement sur marketplace.

 

Proposer un service de paiement complet et diversifié

Selon le prestataire de paiement sélectionné, la place de marché B2B peut bénéficier de fonctionnalités et en faire bénéficier ses utilisateurs professionnels.
Il est – par exemple – possible de créer autant d’e-wallets (ou portefeuilles virtuels) que nécessaire pour les utilisateurs, de cantonner autant de fonds et aussi longtemps que nécessaire, de virer des fonds entre e-wallets instantanément et différer les paiements afin de garantir la prestation et le règlement.

 

❖ Optimiser l’expérience utilisateur dans le tunnel de commande

La particularité de la marketplace est de proposer une commande unique aux vendeurs multiples. Il est donc important de mettre en place une UX harmonieuse grâce à la répartition du paiement de l’acheteur vers un ou plusieurs vendeurs.

 

Séduire les acheteurs/vendeurs B2B avec une gamme de services dédiés

Comme nous avons pu le lire plus haut, proposer un service de paiement complet et diversifié est indispensable au bon déroulement du lancement d’une place de marché dédiée aux professionnels, mais d’autres services sont aussi très importants. En voici une liste non-exhaustive :

 

❖ Facilité de converser / négocier grâce au service de ticketing tripartite

Sur une marketplace, le service après-vente est avant-tout focalisé sur la satisfaction client. La notion de relation client est un levier stratégique incontournable contribuant à la fiabilité et au succès de la plateforme. Le service après-vente lié au modèle marketplace est – par nature – véritablement impartial et apporte une valeur ajoutée non négligeable à la plateforme. Lire l’article sur le sujet : le SAV s’opère en trio. De la même manière, la négociation n’est pas en reste puisqu’elle est facilitée par l’interface ergonomique du service de ticketing et l’opérateur de marketplace agit comme médiateur et tiers de confiance, si besoin.

 

❖ Possibilité d’établir des devis en quelques clics

Dans le cadre d’échanges entre professionnels, la possibilité d’établir un ou plusieurs devis est incontournable.

 

❖ Déléguer les procédures réglementaires liées au paiement

La nouvelle Directive sur les paiements de 2018 (DSP2) impose que l’organisme en charge de l’encaissement pour compte de tiers dispose d’un agrément délivré par l’ACPR (Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution). S’agissant d’une procédure lourde, nous recommandons d’opter pour les services d’un prestataire de paiement agréé et spécialisé dans ce domaine.
Pour en savoir plus, nous vous invitons à vous en référer à cet article : Comment choisir son PSP.

 

❖ Possibilité de paiement différé

Ce service permet de garantir le règlement total de la commande à la réception de la marchandise.

 

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Comment la place de marché B2B est en mesure d’offrir une expérience sécurisée

La marketplace est donc un levier facilitateur d’échanges entre professionnels (Business to business), mais qu’en est-il de son aspect sécurisé. Ce point primordial ne doit pas faire l’objet de négligence.

 

Le PSP, garant de la sécurité des transactions

PSP : Plateforme de paiement et de ventilation des fonds pour les places de marché, offre une gestion efficace et centralisée des paiements.

Mangopay, Lemonway, Paysurf, Hipay, et bien d’autres… nombreuses sont les solutions de paiements dédiées au modèle marketplace. Ces prestataires de paiement ou établissements de paiements sont spécialistes de la lutte contre la fraude et aident à sécuriser la marketplace, grâce notamment à :

  • Plateforme conforme PCI
  • Système de protection 3D-Secure
  • Fingerprint de cartes (identifiant unique rattaché à chaque carte utilisée sur la marketplace)
  • Address Verification System : Forcez le 3DS ou validez les transactions aux Etats-Unis, Royaume-Uni et Canada en fonction du score AVS comparant l’adresse de facturation avec les données de la banque.
  • Paiements différés : sécuriser les fonds tout au long de la transaction.
  • Sécurisation du paiement à l’international : un grand nombre de devises et de méthodes de paiement sont disponibles.

 

Et les risques d’impayés, dans tout ça ?

“Les retards et défauts de paiement pèsent lourdement sur la trésorerie des PME françaises : chaque jour, près de 40 d’entre elles font faillite à cause des retards de paiement de leurs clients.” Hokodo.

Outre la sélection d’un bon prestataire de paiement, il existe des services tiers dédiés à protéger les acteurs B2B.

Protéger ses vendeurs des risques d’impayés, c’est le rôle de la marketplace B2B. Pour cela, il est possible de mettre à disposition des PME et ETI des produits d’assurance et de financement digitalisés, historiquement réservés aux grands groupes.

Ces services procurent une meilleure visibilité sur la trésorerie et offrent par extension, plus de confort et de sérénité aux partenaires et clients professionnels.

 

Soulager les créances et proposer l’affacturage sur-mesure

“L’affacturage est une technique de financement et de recouvrement de créances consistant à obtenir un financement anticipé et à sous-traiter cette gestion à un établissement de crédit spécialisé »

Des solutions d’affacturage existent afin de soulager les créances des vendeurs sur une place de marché B2B. Simple, à la carte, rapide et de bons conseils, ces tiers ne manquent pas d’atouts pour conforter et séduire les acteurs professionnels.

 

Sécuriser les paiements à échéances avec un service d’assurance-crédit

Finalement, la marketplace B2B peut aussi sécuriser les paiements à échéance des marchands grâce à un service d’assurance-crédit.

Dans le cadre des échanges interentreprises de biens ou de services, les fournisseurs accordent généralement des délais de paiement à leurs clients.

Pour offrir des transactions en toute confiance aux vendeurs et clients professionnels, la place de marché B2B peut proposer un service d’assurance permettant de protéger les marchands des risques d’impayés pour les paiements à échéance.

 

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Quels avantages à proposer un service sécurisé sur une marketplace B2B

 

Objectif : fidélisation

Dans un contexte B2B, l’acquisition client peut s’avérer devenir un coût accessoire, surtout quand on sait que la rétention coûte en moyenne 5 fois moins cher. Il semble donc essentiel de fidéliser à la fois ses partenaires/vendeurs/prestataires, mais aussi les clients professionnels

Offrir à ces différents acteurs, une sécurisation des transactions et une expérience unique est donc un bon moyen de les fidéliser.

 

Faciliter le recrutement de nouveaux vendeurs professionnels

Recruter et onboarder les vendeurs, voici la tâche la plus complexe de la marketplace. Inspirer assez de confiance pour les inciter à s’inscrire sur la plateforme et commencer à vendre ou proposer de services : là est le vrai défi de l’opérateur de la place de marché. C’est pourquoi, il est important de bien définir les leviers de réassurance et les appliquer sur la place de marché.

 

La finalité : Générer plus de ventes

Des vendeurs bien intégrés, des acheteurs fidèles, une plateforme ergonomique et intuitive : la recette idéale pour faire de la marketplace B2B, votre nouveau levier de croissance, non ?

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