Il y a encore quelques années, être fidèle à une marque signifiait une certaine régularité d’achat, un intérêt pour les produits proposés et également par l’expérience et par la relation client proposée. Aujourd’hui, cette vision de la fidélité ne suffit plus : les enseignes et magasins doivent désormais repenser leur modèle et offrir aux clients la possibilité de participer à la transformation de la société au global.

De plus, le marché de l’occasion est venu renforcer ce sentiment, poussant le consommateur à revoir son mode d’achat et revoir ses relations avec les marques. Arme de séduction massive, engouement pour les marketplaces de seconde main ainsi que programmes de fidélité, faisons le point sur ce levier de fidélisation client.

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La seconde main, une puissante arme de séduction

Estimé à 7 milliards d’euros en France*, le marché de la seconde main offre une bouffée d’air frais au budget des ménages, alors que le poids des dépenses contraintes ne cesse de croître. Cependant, la notion de « consommer malin » n’est plus le seul vecteur du marché de la seconde main. Cette dernière profite aussi de la montée en puissance des motivations écologiques et responsables. Le curseur s’est ainsi peu à peu déplacé de logiques de consommation purement rationnelles à des logiques de plus en plus associées à la notion de circularité.

De nombreuses entreprises, notamment dans le secteur du retail, commencent à proposer dans leur dispositif de fidélisation un volet « engagement responsable », qui valorise notamment le recyclage et la seconde main.

Force est de constater que le marché de l’occasion vit actuellement un changement durable et structurel essentiellement motivé par le rejet du modèle de la surconsommation et l‘avènement d’une économie plus collaborative et responsable. D’après une étude réalisée par les experts de Xerfi Precepta, le rythme de croissance du marché de la seconde main sera porté d’ici 2023 par une forte demande et par l’accroissement de l’offre en omnicanal.

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Un engouement certain pour les marketplaces de seconde main

Le marché de la seconde main ne cesse d’accroître chaque année. Deux principaux facteurs expliquent ce phénomène : le comportement d’achat des consommateurs qui souhaitent réaliser des économies et l’envie de consommer de façon plus respectueuse de l’environnement.

Nous les connaissons tous, de nombreux acteurs majeurs ont démocratisé le marché de la seconde main en France. Cependant, cette tendance de la seconde main échappe de plus en plus aux acteurs traditionnels de la mode. Il est donc important pour eux de reprendre la main sur leurs marchés en s’insérant dans une logique de digitalisation du point de vente en optant par exemple pour des plateformes en ligne comme les marketplaces.

Dans une optique de diminuer son impact négatif social et environnemental sur leurs marchés et en respect des nouvelles normes en vigueur, il devient donc nécessaire aujourd’hui de plus manquer cette opportunité et, dès maintenant, prendre position pour profiter du large potentiel de ce marché porteur.

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Un marché très attractif pour les enseignes traditionnelles

L’année dernière, la plupart des acteurs de la grande distribution ont décidé d’emboîter le pas en optant pour des shop-in-shop ou des corners dédiés à l’achat-revente d’une large offre de produits électroniques et de petit électroménager à l’entrée de leurs magasins. Une nouvelle politique qui vise surtout à renforcer leur image, fidéliser leur clientèle, et dynamiser la fréquentation de leurs magasins, en perte de vitesse.

Mais les grandes enseignes ne sont pas les seuls acteurs à vouloir se positionner sur ce nouveau credo très porteur. Les circuits spécialisés ne sont pas en reste non plus de leur côté, comme l’illustre la multiplication des initiatives des retailers ou encore de l’électroménager. Là où les premiers ouvrent des corners de vêtements de seconde main, les seconds misent exclusivement sur la vente en ligne de produits de seconde main.

Dans cette dualité des comportements de consommation, entre course à la promotion et quête de sens, la marketplace est l’un des moyens les plus efficaces dans la notion de fidélité client. Ce dispositif tente de réconcilier la performance des dépenses des clients grâce à la notion de « récompense », en ajoutant cette notion d’engagement et de responsabilité. Étroitement liées, ces notions permettent aussi bien d’engager, que de fidéliser. En effet, on peut penser au bon de réduction ou encore à la carte cadeau pour toucher de nouveaux clients et proposer une solution pour des cadeaux clients qui conviennent à tous.

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À l’ère de la transformation des modes de consommation, où vendre un produit n’est plus une finalité en soi, les marques doivent repenser leur positionnement pour combiner leurs activités aux exigences écologiques et sociétales actuelles. Cette transformation s’opère de la chaîne de production à l’offre de valeur, en passant par le programme de fidélité, véritable vitrine des valeurs, des engagements et du positionnement de la marque auprès des clients.

Dans cette dualité des comportements d’achats, entre course à la promotion et quête de sens, le programme de fidélité pourrait devenir l’allié idéal des marques pour engager leurs clients en combinant performance et sens.

Grâce à la blockchain la cryptomonnaie sera peut-être demain un nouveau mode de fidélisation client comme a pu le faire Fiat en mettant en place un programme entièrement digitalisé qui récompense sous forme de cryptomonnaie les conducteurs ayant un mode de conduite respectueux de l’environnement.

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