Le modèle marketplace est dans l’inconscient collectif principalement destiné au marché du particulieravec l’essor des places de marché telles que Vinted, Amazon ou encore Airbnb que nous utilisons quotidiennement dans un cadre privé –, cependant il trouve aussi sa place dans le monde professionnel où il se démocratise d’ailleurs largement. Depuis quelques années, nous assistons à l’émergence de nouveaux modèles de consommation dans l’univers B2B. Mais qu’en est-il vraiment ? Dans cet article, nous allons découvrir comment l’évolution du comportement de consommation des acheteurs a eu un impact fort sur les achats B2B et ainsi décrypter les différents modèles économiques qui en découlent. Finalement, nous aborderons les spécificités d’un modèle de marketplace qui n’a pas fini de faire parler de lui.

 

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Une évolution du comportement de consommation

Comme nous l’avions abordé dans l’article « Améliorer la fidélisation grâce au modèle marketplace », l’acheteur B2B est aussi – et avant-tout – un acheteur B2C dans sa sphère privée. Cela signifie donc qu’il aura tendance à favoriser une expérience d’achat qui se rapproche de son expérience personnelle sur les sites marchands. Cette constatation s’applique donc naturellement aux marketplaces, qui font désormais parti du paysage e-commerce et disposent d’un catalogue large et toujours bien fourni.

Cela dit, l’achat professionnel est – par nature – plus complexe qu’un achat personnel, c’est pourquoi le modèle marketplace a du s’adapter en fonction des besoins et comportements des consommateurs et utilisateurs professionnels.

 

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Des modèles pour chaque typologie de besoin

 

Besoin de croissance à longue échéance

Il s’agit du besoin d’avoir un catalogue très étendu avec une offre très abondante. Bien souvent sur une offre très généralisée, la loi de Pareto s’applique et 80% du chiffre d’affaires est réalisé par 20% du catalogue. Les avantages de ce modèle résident en une rupture de stock limitée et un catalogue très fourni sans prise de risque (pas de besoin de stockage, ni de BFR – besoin en fonds de roulement – car ce sont les vendeurs qui approvisionnent le catalogue).

 

Besoin de développer une offre one-stop-shop

Il s’agit du besoin de fidéliser ses clients en proposant des produits et services complémentaires et indispensables. Cette offre permet à l’utilisateur de réaliser l’ensemble de ses achats en un lieu unique. Dans le secteur d’activité bancaire par exemple, une offre one-stop-shop proposera à la fois des comptes et des prêts à la consommation, des conseils en investissement, des polices d’assurances,… ce guichet unique est un gain de temps pour le client et consommateur.

 

Besoin d’extension du canal de distribution

Ce besoin s’applique principalement aux industriels et fournisseurs souhaitant redevenir référents sur les achats, cela peut s’apparenter à une extension des canaux de vente historiques. Il s’agit d’une offre dédiée à l’ensemble des revendeurs et installateurs qui bénéficient ainsi d’un canal d’approvisionnement (ou acquisition) unique et transparent.

 

Besoin de transformation du modèle économique

Il s’agit du besoin de structurer un marché et fédérer l’offre et la demande. Certains domaines ou secteurs d’activités ne disposent pas d’une offre stable, c’est le cas du marché de la seconde-main ou du recyclage, par exemple. De la même façon, la demande est disparate. Il est donc impossible de prédire les besoins et les réapprovisionnements.

 

Ces modèles de marketplaces B2B nécessitent donc une attention particulière et un outil de gestion complexe et adapté à ces besoins, car les particularités du marché des professionnels et spécialistes sont nombreuses.

 

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La particularité de la marketplace B2B

Dans son utilisation, un logiciel de marketplace professionnel se doit d’être ergonomique et user-friendly tout en proposant une gamme de fonctionnalités adaptées aux besoins des utilisateurs. Voici une liste non-exhaustive des fonctionnalités dédiées au modèle B2B :

 

Gestion des droits utilisateurs & gestion des rôles

Au sein d’une entreprise, chaque collaborateur est investi d’un rôle : responsable des achats, responsable marketing, directeur des ressources humaines… et bien souvent le service des achats est lui-même constitué de plusieurs membres ayant chacun un rôle : acheteur matières premières, acheteur indirect, acheteur IT… avec plusieurs degrés de responsabilités. Dans un tel cadre, il est donc indispensable d’établir une gestion des droits utilisateurs et une gestion des rôles.

L’idée est donc dans un premier temps de créer des rôles (admin, vendeur, client, acheteur senior, acheteur junior, acheteur de type A,…).

A chaque rôle est attribué une ou plusieurs permissions telles que la gestion des produits, du SAV ou des commandes sur la plateforme.

Gestion des roles et permissions

Le compte client et sous-client

Des comptes sous-clients peuvent être placés sous l’autorité hiérarchique d’un compte-client. C’est le cas d’une franchise (compte-client) et de ses franchisés (sous-clients), par exemple.

 

Visibilité catalogue en fonction des groupes de clients

Gérer la visibilité des produits, des catégories ou des pages CMS par groupes de clients, c’est autoriser certains groupes de clients à accéder aux pages qui leur sont destinées et les masquer pour d’autres groupes de clients.

 

Paiement à échéance et paiement différé

Les paiements entre professionnels peuvent atteindre des montants élevés et les modalités de paiements sont donc adaptées à ces typologies d’achats :

  • Prélèvement SEPA : les créanciers effectuent des prélèvements sur un compte de la zone SEPA, dans les mêmes conditions de prix, de délai d’exécution, de qualité et de sécurité qu’une opération entre deux comptes en France.
  • Assurance-crédit : offre d’assurance « pour compte de » permettant aux marketplaces de proposer aux fournisseurs une couverture contre le risque de non-paiement de leurs créances.

Notez que les modalités de paiement à échéance ou paiement différé sont fonction du prestataire de paiement (ou PSP) que vous choisissez.

 

Gestion des devises

La question de la gestion des devises se pose dès l’instant où la chaîne de création de valeur de l’entreprise comprend des étapes en monnaie étrangère.

 

Remises sur quantités

La notion de prix dégressif intervient lors d’achats en grandes quantités. Le prix de vente d’un article diminue donc en fonction de l’augmentation des quantités achetées.

 

Gestion du budget

Un budget peut être attribué à un groupe d’utilisateurs pour les achats professionnels. Chaque typologie d’acheteur peut disposer d’un budget à dépenser sur une ou plusieurs catégories de produits/services à acquérir et dont le montant sera déterminé en fonction du groupe d’acheteur auquel il appartient, par exemple.

 

Gestion des conditionnements et de la livraison

Le transport B2B peut s’avérer complexe et évoluer en fonction de plusieurs facteurs : le conditionnement (palette, unité), le mode de livraison, le poids, le volume, notamment. Il est important de proposer un outil de gestion du conditionnement et de la livraison qui répond aux réels besoins des vendeurs et des acheteurs professionnels.

 

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La marketplace est aujourd’hui un véritable atout de performances pour les acteurs professionnels. Ce modèle s’est parfaitement adapté aux nouveaux modèles de consommation et à l’évolution du comportement des acheteurs.
De nombreuses fonctionnalités B2B viennent apporter une réelle expérience utilisateur à un outil qui était originellement dédié aux échanges B2C.
Aujourd’hui, les entreprises sont de plus nombreuses à se diriger vers la marketplace B2B, dans un contexte de e-procurement pour les approvisionnements ou dans un contexte de marketplace de réseaux pour centraliser les réseaux de franchisés, de partenaires ou de marque, notamment.

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