Le saviez-vous ? Le modèle économique des marketplaces est en passe de devenir le modèle dominant du secteur du e-commerce.

Outre son ascension fulgurante, la plupart des gens pensent qu’une « marketplace » et un site « e-commerce » sont la même chose. Et bien détrompez-vous, bien qu’ils soient tous deux utilisés à des fins commerciales en ligne, il existe quelques différences fondamentales entre eux.

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E-commerce VS marketplace

E-commerçant, une activité multidisciplinaire

Être e-commerçant requiert une variété de connaissances métiers très vaste (de l’importation des produits au SEO, en passant par le développement, la vente…) et devient de plus en plus concurrentiel. La place de marché permet maintenant aux e-commerçants ou distributeurs B2C de se concentrer sur la logistique / achat, et laisse aux places de marché le pouvoir de traction et de vente. Mais pourquoi ne pas profiter d’intégrer la force d’une marketplace dans un e-commerce ?

Les avantages de la marketplace par rapport au e-commerce

Comme nous l’avons vu précédemment, la marketplace propose une offre (de produits ou services) importante et directement liée à la multiplicité des vendeurs. On parle alors d’un catalogue multi-offres et multi-vendeurs. La place de marché offre sans aucun doute un nouveau canal de distribution afin d’atteindre une nouvelle cible de clientèle et donc de booster vos ventes.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes ; en 2020, 62% des ventes en ligne mondiales ont été effectuées sur une marketplace.*

La relation tripartite du modèle marketplace

Pour rappel, la marketplace ou place de marché est une plateforme d’intermédiation en ligne, entre des vendeurs et des acheteurs, de produits ou de services. De manière plus générale, il s’agit d’un site e-commerce disposant de plusieurs vendeurs, au sein duquel l’ opérateur se positionne en tant que tiers de confiance. Les acheteurs accèdent à un nombre d’offres bien plus important que sur un site e-commerce traditionnel.

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La checklist utile pour un projet de transformation e-commerce

Vous avez un projet de transformation en cours ? Pour vous aider à penser à tout, nous vous proposons une check-list des must-have et des ToDo, un outil indispensable lors d’un projet de transformation.

Se faire accompagner

“Ai-je besoin d’être accompagné(e) par un expert marketplace ?”

Si vous cochez cette case, alors nous vous conseillons d’opter pour l’accompagnement par un cabinet de conseil orienté marketplace.

Ces derniers accompagnent les directions générales, commerciales ou digitales dans leurs réflexions autour de la transformation e-commerce. Force de proposition sur le projet de transition, la mise en œuvre d’un MVP (Minimum Viable Product), la création de business case, la définition de business plan… Ces experts marketplace analysent en profondeur la proposition de valeur pour mieux vous aider à concrétiser votre projet. Certains cabinets peuvent également recruter les ressources nécessaires à la mise en place du projet : chef de projet, PMO (project management office).

Dans le cadre d’un projet nécessitant un fort besoin d’accompagnement (pour faute de connaissance sur le modèle marketplace ou absence d’un chef de projet dédié, par exemple), le cabinet de conseil ne sera pas un intermédiaire superflu et pourra apporter une véritable valeur ajoutée au projet. Finalement, nous ne pouvons que conseiller aux porteurs de projets marketplace de suivre une ou plusieurs formations (en fonction du besoin) afin de monter en compétences sur l’outil mais également sur des notions élémentaires indispensables à la gestion du business marketplace.

Sélectionner le bon prestataire de paiement

“La question se pose, car le modèle marketplace est par bien des aspects très différent du modèle e-commerce classique et ajoute un intermédiaire à la transaction : le tiers de confiance.”

Ainsi, trois acteurs sont désormais présents lors d’un achat en ligne : l’acheteur, le vendeur et la place de marché via l’opérateur de marketplace. Cette singularité impacte les outils de paiement en ligne qui doivent désormais réaliser des opérations d’encaissement pour compte de tiers.

Il n’y a pas de « meilleure » solution, mais des solutions adaptées à différents projets. La phase de réflexion est donc primordiale avant de vous lancer. Posez les bonnes questions : Ma marketplace s’adresse t-elle à des clients particuliers, professionnels ou les deux ? Ai-je besoin d’une solution adaptée à l’international ? Quel type d’abonnement me conviendrait le mieux ? Quel est le panier moyen attendu sur la marketplace ?

Quel système de commission ou abonnement utiliser pour amortir le coût du PSP ? Comment intégrer la solution sur la marketplace ? Il est donc important de bien sélectionner son prestataire et dans ce cas, n’hésitez pas à demander des informations supplémentaires à l’éditeur de logiciel de marketplace.

Identifier et recruter les vendeurs

Pour identifier des vendeurs en adéquation avec la thématique de votre marketplace, une analyse de la concurrence est essentielle. Cela permet tout simplement de mieux connaître votre marché et définir ce qui fonctionne ou non chez vos concurrents. Vous pouvez dans un premier temps, étudier les catégories de produits ou services les plus populaires sur une plateforme concurrente. Cette sélection orientera votre recherche de vendeurs ou prestataires de services vous permettant ainsi de débuter votre phase de recrutement.

La dernière phase d’identification avant celle du recrutement est donc de sélectionner dans votre liste les vendeurs les plus fiables et qui apporteront de la valeur ajoutée. En effet, sélectionner de bons vendeurs est essentiel pour une expérience client réussie.

Car même si cela peut sembler contradictoire au vu de la nature même de la place de marché, il faut toujours préférer la qualité à la quantité, sur une marketplace.

A cette fin, vous pouvez sélectionner les vendeurs ayant déjà des notations sur d’autres places de marchés ou sites d’avis vérifiés en ligne, vous pouvez également vous fier aux avis des clients sur les réseaux sociaux (un client insatisfait aura tendance à utiliser des réseaux sociaux comme Facebook ou Twitter pour parler de son mécontentement et se faire entendre de la marque).

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La question de l’outil marketplace

Choisir le bon outil est une étape importante dans le processus de transformation e-commerce vers une marketplace, mais aussi pour tout lancement. Comme tout projet est différent, il n’y a pas de bonne solution, mais une solution adaptée à chaque besoin ! Nous vous détaillons les trois solutions les plus répandues sur le marché.

Développement « from-scratch »

Dans le cadre de la transformation de votre e-commerce en marketplace, vous décidez de développer (ou faire développer) votre propre outil de marketplace. Il sera alors parfaitement adapté à votre besoin, mais nécessitera des ressources en développement ( chef de projet, CTO, développeurs…), un budget en conséquence, ainsi que du temps.

Utiliser une solution modulaire type CMS + module marketplace

Afin de tester le modèle marketplace, des solutions type “modules” existent et peuvent se plugger à des CMS (Prestashop, Magento…). Ces modules permettent de bénéficier des fonctionnalités marketplace et offrent la possibilité de construire un POC (proof of concept) et tester le modèle marketplace.

Editeur de marketplace

Cette solution offre un logiciel tout-en-un spécialement conçu pour une utilisation marketplace. L’outil ne nécessite aucune connaissance technique et pourra facilement être pris en main par l’opérateur de marketplace. Dans le cadre d’une transformation e-commerce vers un modèle marketplace, l’éditeur sera amené à proposer une solution adaptée pour la migration des données et des liens entrants et sortants, afin de conserver le référencement naturel du site.

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Qu’ils endossent déjà le rôle de vendeur sur une marketplace (type Amazon) ou réfléchissent à transformer leur e-commerce en marketplace, les e-commerçants sont de plus en plus nombreux à se poser la question de cette transformation.

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